培养忠诚消费者

　　世界营销From EMKT.com.cn大师、《新营销》荣誉顾问米尔顿·科特勒说：“所谓‘品牌是消费者的资产’指的是一种品牌体验(Experience Branding)，换句话说，品牌要成为消费者生活的一部分，而不是仅仅属于某家公司。”

　　从这一点来看，健康元对鹰牌花旗参茶的品牌塑造，正是基于让“品牌成为消费者生活的一部分”而展开的。温经理介绍说：“我们在广东、福建、上海有非常多的忠实客户，尽管我们的价格要比竞争品牌贵1/3甚至更多，但由于我们采用纯进口原料，加上‘酿酒式’工艺，很多客户都信赖我们产品的品质，坚持喝我们的茶。”这一点恰恰与鹰牌花旗参茶的另一则广告相对应：“认准这只鹰，真材实料有保证！”

　　作为业内资深专家，翟曼对让保健品“成为消费者生活的一部分”有着独到的见解：“保健品由于自身的特性，不是消费者的必需品，且价格高于一般性食品，又没有药品的确切疗效，与其他行业的产品相比，消费者购买保健品更需要值得信赖的购买理由。因此，产品要具备准确、直接、差异化的特点，才能够让消费者信服。”至于鹰牌花旗参，翟曼说：“这款保健品与其他保健品略有不同，它的目标群体城市精英喜欢与众不同的感觉，喜欢高品位的生活，也喜欢挑战自我。鹰牌花旗参推出了‘不一样’的个性化诉求，准确、直截了当地满足目标群体的价值追求，远离大众化的市场定位，充分体现出差异性，使鹰牌花旗参成为城市精英的首选品牌。随后，鹰牌花旗参又推出‘加油时间’概念，用原料纯正和方便快捷的诉求点，再次准确而直截了当地打动城市白领的心，满足他们对于洋参产品携带和服用方便的需求。同时，城市白领大多处在打拼阶段，需要不断为自己加油。鹰牌花旗参为此与目标群体进行感性沟通，告诉他们：饮用鹰牌花旗参，就是为自己的身体和精神加油。准确、直接、差异化的个性诉求，使鹰牌的目标群体产生了信赖感，无法拒绝购买，忠诚消费由此而产生。”

　　此外，健康元还举办了一系列配合大众媒体传播理念的公关活动，让消费者随时感受到鹰牌所带来的时尚体验。比如，健康元赞助“鹰牌花旗参杯”上海、北京精英业余网球公开赛，倡导健康、运动、时尚生活观念的鹰牌花旗参在赛事中设立“加油站”，让选手们在比赛间隙“喝一杯鹰牌花旗参茶，随时为自己加油”。翟曼认为：“这种做法不仅可以为选手补充体力，而且把‘喝参茶’作为一种生活情趣，融入城市精英和白领消费者的精致生活习惯中，形成口碑传播效应。”

　　时至今日，鹰牌无疑已成为花旗参类保健品市场上的老大，尤其是在健康元将山东喜悦品牌收至麾下之后，健康元更是在高档、中档两条市场线上开花结果。

　　鹰牌欲进入直销渠道？

　　2002年，健康元总裁朱保国斥资1.4亿元从健康（中国）药业购得鹰牌花旗参100%的股权及鹰牌产品商标所有权。从此，朱保国在鹰牌花旗参上大做文章，使得这个原本在内地市场上渐显颓势的保健品品牌重新焕发光彩，而且让内地洋参消费市场得以复苏。

　　在营销界颇有影响力的台湾女人健康元副总裁顾悦悦则认为，鹰牌的成功，除了对其重新包装、作出准确的市场定位外，更根本的原因是资源整合效应，用健康元的管理模式、卓有成效的营销网络对这个品牌加以运作，降低经营成本，从而使鹰牌的市场价值得以充分体现。“鹰牌加入健康元大家庭的最大变化是它变得有‘Power（力量）’。由于与健康元其他保健品的通路几乎完全重叠，在与卖场、媒介的谈判中可以得到更加优惠的价格，健康元也可以凭借多个产品分摊原料采购、工厂生产线、营销网络等所有环节的固定成本。”

　　鹰牌花旗参定位于高端消费人群，不难想象，其培养的忠诚用户“含金量”是相当高的。尽管温经理在回答鹰牌花旗参是否涉足直销的问题时言词有些含糊：“健康元确实在做一些直销上的尝试，但力度并不大，主要也不是鹰牌的产品。”然而从2005年起就被炒得火热的“健康元进入直销领域”的传闻，表明健康元在努力深挖潜在的消费者。单就顾悦悦所说的“通路几乎完全重叠”，相信鹰牌花旗参也不会轻易离开健康元的大方向，舍弃直销这条通路。

　　就像营销专家李海龙说的那样：“每个保健品企业心中都有一个直销情结，在降低管理、营销、广告成本以及更大的市场渗透率方面，保健品天然适宜直销。”两年前，朱保国在挖来了蔡耀光，要大刀阔斧地开辟直销事业。当时朱保国说：“在国外，有70％的保健品销售是通过直销实现的。我们也希望用直销方式来降低公司的营运成本，杜绝坏账风险，同时也希望通过服用者的口碑来带动传统销售。”两年过去了，健康元下了非常大的力气，为太太与鹰牌两个主要品牌开设直销渠道进行铺垫。“人才和政策是制约健康元大步迈进的两个最根本原因。”一位不愿意公开姓名的业内人士分析说。

　　当然，是否直销至少从目前看对健康元的业绩还构不成太大的影响。健康元旗下的多只股票一直风头稳健；在2007年胡润医药富豪排行榜上，朱保国与扬子江药业总裁徐镜人一道坐上了第二把交椅；在新浪财经评出的2007年度最具成长性CEO候选名单上，也有朱保国的大名。朱保国在宣布健康元进军直销业时，曾表示不放弃传统的营销模式，而是要实现传统营销与直销两条腿走路。目前鹰牌所依靠的正是传统的营销模式，虽然它已经成为花旗参类保健品市场上的老大，但以中国内地巨大的保健品市场作为参照物，“不温不火”恰恰是它市场状况的真实写照。直销，能给鹰牌带来红火的市场前景吗？或许只有时间能给出答案。

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从鹰牌花旗参看保健品忠诚消费 （2005-10-26, 中国营销传播网，作者：翟曼） 差异化实现品牌复兴－－鹰牌花旗参品牌整合策略 （2003-12-30, 中国营销传播网，作者：张兵武）