第二招：多样化的产品组合策略

　　在中国武侠小说里，有一种神秘暗器叫做“无影针”。由于客机供应商的垄断与服务产品同质化等因素，虽然如今进入中国的海外航空公司已达96家，但它们之间的市场竞争却像极了在使用这种“无影针”，表面上悄然无声，私下里却暗暗较劲，一旦击中，针针见血。在业内专家、中国民航学院院长吴桐水看来，“9·11”使得美国航空业受到重创，欧洲航空业虽相对于美国来说损失要小一些，但同样也面临着巨大的挑战，因而它们必须通过优化产品、价格、渠道等多重营销From EMKT.com.cn手段来参与到新的市场竞争中来。

　　近年来，中国市场上的海外航空公司在特定时期，如为抢夺春节客源也会打打价格战。对此，形象温和的芬兰航空南中国区总綷-理闵爱琪女士有一些挠头：“中国的消费者太重视价格了，几乎没有太多的品牌意识！”这与芬兰航空在欧洲、美洲甚至在亚洲其他国家和地区所遭遇的状况完全不同。但中国是芬兰航空最大的海外市场，中国市场对芬兰航空来说具有非常重要的意义，所以芬兰航空也针对中国市场的特点着手市场推广。

　　面对中国市场重要性与特殊性并存的局面，林白曦发出了这样的感慨：“这是一个非常具有挑战性的市场，想站稳脚跟确实很不容易。”因此芬兰航空首先利用好自己赫尔辛基机场的先天地理优势，他认为:“地理优势是我们在与很多欧洲航空公司竞争时的独特优势。” 芬兰航空凭借这一优势，重点突出赫尔辛基机场与亚洲距离最近的诉求，充分开拓没有直飞航线的欧洲其他城市的客源，并在航班的安排上费尽心思，方便乘客转机。而在中国这一边，林白曦说：“由于芬兰航空大客户诺基亚的中国区总部设在北京等因素，相形之下，北京的商务人士要多一些，而从广州飞往赫尔辛基的客人更多拿的是旅游签证。”所以芬兰航空会在中国北方地区加大对“芬兰游”宣传的力度，并在北京的航班上推出更多的商旅服务。除此之外，芬兰航空在新航线的市场开发上也不惜重金投入，在2005年广州开航前盛邀欧洲各旅行社的老板或销售綷-理，带他们去广东、海南考察，从而使开航后有大批量北欧的客人冬天到海南度假。现在，“中国沿海城市的航线我们已綷-布局得差不多了，下一部会转向一些内地的城市。”芬兰航空主管航线发展及管理的副总裁帕特里·克斯特姆极富战略性地描述，“我们曾綷-考虑过成都，但由于运力不合适，这条航线一直未能开通。但这并不意味着我们放弃了在中国市场增加航点，其实我们一直在关注，看有没有可能增加新航线。”针对芬兰航空进军中国西部的尝试，穆峰有着独到的见解：“就我看来，芬兰航空开辟成都航线也许是想到了西藏乃至整个西部旅游这个大金矿，然而鉴于中国西部地区的消费力仍然有限，所以只能暂时性‘流产’。”

　　第三招：复杂但合理的价格体系

　　2006年10月，芬兰航空在广州白云国际机场举办“亲身体验芬兰航空商务舱”推广活动，将芬兰航空推出的商务舱平躺式座椅摆在了机场大厅里，让参与者体验新座椅的各项功能，感受芬兰航空细心周到的服务。芬兰航空在所有洲际航班的公务舱里都安装了这种新座椅，使乘客乘坐芬兰航空的长线飞机时能更加舒适。但座椅改造后，芬兰航空商务舱的价格也随之上升，在欧洲票价提高了20%～30%，在中国提高了15%。

　　与芬兰航空始终坚持“服务、安全、准时”的理念一样，“不打价格战”是其另一个准则。面对英国维珍航空、荷兰皇家航空等欧洲巨头几年前掀起的北京、上海直飞欧洲的机票价格大战，芬兰航空始终强调：“我们对飞机票价有一个基本策略，那就是我们不会简单地加入价格战之中。”

　　然而，面对全球油价疯涨和过分注重价格的中国乘客，芬兰航空以较高的价格出售自己“8小时”座位的理由是什么呢？芬兰航空总裁尤加·贺诺宁解释说：“我们拥有复杂但合理的价格体系，每个航班平均提供28个级别的机票，这些机票价格差别明显，不同需求的乘客会相应地找到自己的需求。”同时，芬兰航空的客机也是全球最 “娱乐化”的客机之一。“我们将通过提高服务质量的办法争取更多的乘客。2006年，我们推出了新款商务舱平躺式座椅，旅客们可以躺在座椅上看DVD、听MP3，使‘坐飞机’变成了‘躺飞机’，受到了广大乘客的一致好评。2007年，我们又增加了一些新的娱乐设施，进一步完善飞机上的便民设备和服务。”同样说着一口流利汉语的闵爱琪告诉记者。

　　当然，芬兰航空也非常重视从细节入手，降低成本。林白曦说：“一般情况下，我们的航班从赫尔辛基飞往中国，都‘顺便’把回程的油带上。虽然飞机带着油飞行我们要支出一定的负重成本，但远远要比在中国加油划算。”

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