渠道破局，食用油“红海”变“蓝海”　　

　　当送水员有礼貌的把产品小册子交给户主，让她了解产品信息，就达到产品传播的目的。这样即解决了针对家庭主妇进行诉求，又能同时影响一家人。由于媒体新颖，广告干扰度较小，只要设计精致，广告就会达到出乎意外的效果。　　

　　这样通过电话订购即可达到销售目的，使部分产品绕过卖场而直接入户，即对竞争对手形成了家中拦截，同时也降低了产品在卖场中消耗的费用，如，进场费，条码费，管理费，促销费等。　　

　　据后来统计，，A企业把这一部分省去的费用返还给了桶装水的渠道商和消费者。实现“厂家——消费者”的销售过程，减少了中间环节，降低了费用。同时，制定了促销措施，凡拨打送水热线要求送油入户的比在超市购买要便宜5—8元。　　

　　通过开发这种“送水也送油”销售模式，纯茶油和茶油调和油迅速被消费者接受，在商超以促销价格和竞争品牌争夺市场；在消费者家中，通过电话订购对竞争品牌进行拦截。　　

　　为了让扩大销售，在全国扩张渠道，迈顿建议在C市做一个样板市场，在常规的营销From EMKT.com.cn方式保持不变的情况下，对以上渠道创新策略进行大胆实验。通过7个月的销售推广，产品销售十分火爆。据统计，仅通过送水热线进行电话订购的最高峰达到216桶，而且70%的都是3L或5L的桶装油；　　

　　听广播打电话订购的，每天都有近20-30人打电话过来咨询，后来就有拨打电话进行订购的。产品销售稳步提升，其中一天内最高峰达到109瓶，其中有近60%为3L或5L的瓶装油。　　

　　诚待天下，召开“恳商会”　　

　　样板市场销售的异常火爆，大大鼓舞了A企业销售部门的士气。为了快速扩建全国销售渠道，决定以样板市场为榜样，以渠道创新为销售王牌，实行“诚待天下”明明白白招商。联系有合作意向目标市场经销商，诚邀他们到A企业实地考察，到样板市场C市现场考察。让其看到企业的实力，员工的面貌和产品的市场表现等等。　　

　　1、经销商考察时策划的活动：第一，带领经销商参观工厂，参观产品生产流水线。让经销商了解企业；第二，公司领导带领经销商到野生茶油树生长基地参观，把政府相关文件给经销商看，把企业与果农们签订的合作协议也展示给经销商看，打消经销商的疑虑，展示企业胸怀和信誉；第三，带领经销商参观C市参观一、二、三类卖场、超市、便利店货品展示和销售情况等，同时带领经销商参观“送水渠道”、“电话送油”运作模式现场，传授操作技巧（在下面内容阐述）；第四，放假两天，给经销商充分时间，考虑好了再签订合作协议。　　

　　2、全年常规假日促销策略。食用油是生活必须品，在节假日来临时会出现短暂的旺销局面，但平时销售较为正常。所以针对市场不同高峰低谷期，在媒体传播上采用了不同传播口号。　　

　　（1）非节日期间，广告传播口号是“炒菜用茶油，健康好助手”。鼓励消费者使用野生纯茶油，各种茶油调和油（如茶油花生、茶油大豆、茶油玉米、茶油菜籽调和油）炒菜，灌输茶油调和油与普通食用油的不同之处。形成用茶油就能增强身体抵抗力，预防疾病，在一日三餐中就可以为健康添活力；

　　（2）节假日期间：广告传播口号为“逢年过节送礼愁，要送就送××油”。在销售渠道中做一系列如打折、买赠、与其他产品捆绑销售等；其中坚持的原则就是让利、让利、再让利。充分利用好节假日（法定和传统），如五一、六一、七一、八一、十一、元旦、春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至等。在做节日促销时，始终坚持的就是与众不同，新颖别致。　　

　　（3）在渠道上“授之于渔”。在辅助经销商开拓市场时，常规的销售渠道要进入，如卖场、超市、便利店和菜市场等经营不做任何改变；同时交给经销商“送水也送油”、“广播电话订油”、等创新的操作模式，以在消费者家中拦截竞争对手，层层促销保证产品销量。　　

　　（4）在媒体传播上，以水媒体为传播手段，对家庭主妇进行诉求，针对老年群体，采用即实惠又有效的广播为传播手段，对老年人进行诉求，同时开通“广播电话订油”。同时遇到节假日照常进行促销。　　

　　A企业通过品牌的提升，提高了产品的知名度，让给多的消费这认识了茶油，了解到了经常吃茶油对身体的益处；　　

　　通过对目标消费人群的细分，针对不同消费人群进行诉求，创新出了一种“送水也送油”、“广播电话订油”的销售模式，为拓展省外市场奠定了基础；　　

　　通过“恳商会”解决了经销商对公司实力和产品质量的疑虑，并给经销商一种全新的开拓市场的“方法”，众多的经销商看到企业的实力，看到了市场销售情况，看到了营销策划能力，看到了企业的市场政策，看到了企业的渠道创新能力，最终来参加“恳商会”的经销商有90%的都签了约，产品迅速推广到全国市场。

　　陈宏林 从事多年大型零售、药品、保健品、食品、电子、化工、电信等行业的营销策划工作。六年以上媒体研究、药品、保健品项目策划活动、执行经验。8家知名商业期刊和专业杂志撰稿人。从科班营销专业出身，到一线营销和市场管理人员，再到资深媒介传播、营销咨询专家，秉承“做实效策划，帮助企业成功”的经营理念，与众多企业一同创造了一个个骄人的业绩！现为深圳市第三方营销策划有限公司营销总监，深圳市现代投资管理顾问有限公司项目总监，深圳市迈顿(国际)互动营销有限公司副总经理 欢迎交流：QQ:765727975 MSN：honglin405@soh.com

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