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彩妆品牌发展之困 7 上页：第 1 页 专业之困：彩妆不同于护肤品，多年来无论是新老营业员一直在使用同一套说词，顾客来了第一句是：过来了，顾客回答：过来了；第二句问：要洗脸的还是擦脸的，顾客回答：洗脸的或者擦脸的，还是洗头的还是其它的；第三句问：好点的还是一般的（好点的就是贵的，一般的就是便宜的），顾客回答：好点的或者一般的，比较聪明的顾客会回答大众化的；选定品牌之后问第四句就说：这个可好用了回头客特别多，开始在顾客的手部涂擦，这样就可以成交。如果顾客还是不放心第五句说：如果不好用就拿回来换或者是退掉打消顾虑的方式也可以成交，如果顾客还是不买或者不放心，最后给她一包试用装说用了好再回来，把顾客送走。 如果用卖护肤品的那一套搬到彩妆来用，非闹出笑话不可。因为彩妆销售需要专业水准专业水平不过关是卖不好彩妆产品的，虽然很多店铺有专职的彩妆销售人员，但是她们专业素养和专业水平比较低，首先对产品系列了解不够，对每个产品特点与卖点掌握不熟练，对产品成份就更不了解了，产品搭配不够熟练不能做到配套销售与连带销售，这就是彩妆品牌不出“量”的主要原因之一。化妆技术不熟练，对各种妆容的概念一知半解，不能够引导顾客的“需求”左右顾客的“想法”。 彩妆销售人员要具备色彩知识、美学知识、绘画基础、着装知识等，根据人得五官长相来设计妆容，这样的要求对厂家的彩妆培训师都是挑战，何况对店铺的没有经过系统训练的营业员！彩妆销售营业员的水平是“关键”之关键！ 人为之困：首先专卖店老板对彩妆品牌不够重视，专卖店做彩妆是处于别人有我也有的想法，同时因为彩妆的业绩在整体销售额中的比重太少，一般情况不错的店铺独家专卖的护肤品牌约有八到二十个护肤品牌，有些店铺到二十几个品牌。而彩妆正常情况（小店一个专柜，大店铺两到三个品牌）是一到三个品牌，彩妆品牌在店铺是陪衬角色地位不高，还有营业员不会卖的因素是彩妆业绩的最大障碍，还有彩妆品牌的品种繁多，订货比较麻烦库存压力大、管理比较麻烦、销售比较麻烦的多种因素导致彩妆品牌“叫好不见好得势不得分”，投资无回报劳民又伤财，这是对彩妆品牌生产厂家的真实写照。 思路之困：彩妆品牌作为战略投资是个不错的项目，如果想靠彩妆品牌赚大钱短期内很难做到。如果是战略投资应该把国内市场分成几块采取不同的销售政策，不能全国一盘棋搞一刀切，目前所有的厂家在彩妆运作方面都是一个模式，没有创新怎么能有发展呢？打开脑袋创新思路是突破的好路子。 浅析突破一：产品创新在市场上的终端彩妆品牌都有几个品种销售的不错，把市场上品牌销售最好的一些品种综合起来，以此为突破口专门生产市场上销量好的一些品种，把一些销量差的陪衬行的品种还有边缘化的品种，能减少的减少能去掉的去掉。品种精简并且都是市场上畅销品种，降低了代理的门槛减轻了库存压力便于管理，降低了经销商的投资风险，畅销品种推荐难度低营业员乐意卖受消费者欢迎的品种，把一些销售不好不受欢迎的品种削减或者是淘汰，这样即优化品牌又减少生产成本也降低的厂家的投资压力，降低了费用同时又提升的销量是皆大欢喜的事情。这样的结果厂家受益，营业员高兴，顾客欢迎，专卖店赢利的好局面。用其人之道还治其人只身，用其它品牌最畅销的品种去反戈一击，用它最厉害的利器去冲击它，成功的机会非常高。 著名企业战略专家营销专家，北京汇智卓越企业管理顾问公司的高建华先生说：在印度生产油漆的厂家用这样的方法打败了全球第一的力邦漆，（力邦漆战略是处处放光彩，力邦漆系列齐全品种繁多，价格高代理门槛也非常高。印度的一家公司在调研了力邦漆和拜访了力邦漆的客户以后，大胆决定战胜力邦品牌，他们挑选出力邦漆销量最好的消费者最喜欢的一些品种，由于品种少投资少风险低，代理门槛低投资风险低回报非常高，品种畅销并且价格比力邦漆优惠30%，供货折扣比力邦漆低很多客户愿意经销，顾客购买推荐比较容易，一样的质量便宜30%如果不买那就意味着是傻瓜。此举顺应了市场顺应的渠道，顺应了经销商顺应了消费者的需求，几年的时间就成功了）这个成功的案例故事已经讲了六年，目前还没有人意识到它的妙用和威力。 模式突破：战略投资彩妆品牌一定有强大的资金后盾，前期企业可以不赚钱，可采取“保姆”或者“奶妈”模式开拓市场。例如有钱人家自己的孩子总是有保姆或者奶妈抚养。变换成营销模式是没有实力“养活”品牌，或者是自己没有实力把品牌做大做强，把孩子交给别人抚养，就是依靠“经销商”的力量把品牌做起来，（把经销商变成保姆或者是奶妈）前提是一定要让经销商赚到大钱，必须找当地一流的经销商，把供货折扣降到最低去让经销商赚钱，企业只保留约十个点的利润，经销商在拼命的赚钱的同时也把品牌做起来，企业可以每年提高几个点的供货折扣，三年五年品牌有影响力了时再改变营销模式。品牌做大了做强了赚钱还不容易吗？与大代理商合作企业只需要很少的人员，配置几个精英就可以把事情做好，有实力的经销商只要去走访走访处处客情关系，象他们提供专业的培训和赠品多支持一些就可以了，只要利润空间大产品质量有保障品牌成长并不难。 要想做好彩妆品牌，还必须做到精于客户！强于战略！胜于渠道！成于员工！个中滋味自己体会，欲知详情且听下回分解。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南水城商贸有限公司运营官，联系电话：13605310534，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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