二、树公益形象 进行温情公关

　　作为医药市场风向标的强生公司和中美天津史克公司，为进一步增强企业的营销能力的盈利水平，率先进行了以公益活动，回报社会为主题的温情公关。如由中国健康教育协会主办、强生公司协办的大型公益活动现场，既有专家的现场解答，又有专家的专业指导和建议，让患儿家长十分高兴，相信作为此次活动组织者之一的强生公司也会得到家长和患儿的好评。

　　中美天津史克制药有限公司为百位中老年朋友举办了“芬必得让您动起来——百名老人共庆风筝节”大型健康活动，旨在让更多的人们了解疼痛，关注疼痛。而中美天津史克制药有限公司来赞助这样一个与疼痛有关的活动，借以推销它旗下的芬必得止痛系列药品。

　　这些以赞助、公益、讲座等形式出现的药企活动，一反过去单刀直入的方式，给消费者传达着脉脉温情，“温情公关”正在建立药企与消费者之间的亲和力，进一步扩大了企业与产品在消费者心目中的认知度、美誉度以及价值内涵，从而扩大的了产品的销量。

　　同时，这也符合许多的企业营销人和市场推广所说的成功的营销是为了让更多的消费者去消费产品。并且将公益与温情进行有效“嫁接”，成为一对孪生姐妹后，自然医药企业与产品也就是在另辟蹊径中进行着营销变革，使“公益形象”与“温情公关”向着营销靠拢得更加紧密。

　　三、第三终端是一片崭新的“蓝海”

　　由于农村市场的药品OTC市场尚处于“荒芜”状态，留给医药企业发挥的空间较大，农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度的启动使农村市场这一“第三终端”成为新热点。

　　越来越多的企业都在规划第三终端营销工作，使第三终端作为新生的增长力量，要独立对于OTC的自主销售与第三终端结合起来，作为第三终端可以独立作为一项考核与销售模式，集中资源作外延的整体拓展，重要的关注点应该是如何诱惑终端多进产品，多做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域常年形成锁链，使产品能够迅速落地并有效产生效益与规模。

　　医药企业抢占第三终端市场的战役已经打响，而且会越来越激烈。由于第三终端点多面广分散，单次购买量小，配送成本较大，故必须考虑到足够的费用，制定有吸引力的促销政策。既要保证业务员的个人收入，又要保证市场开发及业务开展过程中所产生的各种费用，并选择群众喜闻乐见的广告宣传形式，完善销售队伍的建设。

　　对于医药企业而言，第三终端市场以其400亿—500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼，尤其是在城市市场血拼的企业，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。

　　四、医药产品网终营销渐成“新宠”

　　网络营销在国内还是比较超前的一种营销方式，尤其是在医药营销领域。将网络推广和传统的推广方式结合起来，对于医药行业和企业有着较为深远的现实意义。

　　医药企业可通过门户网站巨大的流量，专业网站集聚的特定受众，健康、医药领域服务所积累起的资源，向潜在医生、产品使用者推广宣传产品，树立权威形象，促进产品销售；向专业医师技师普及推广最新的产品理念和专业知识，更好地为患者服务。

　　网终营销先以处方药产品基础知识介绍为主、内容突出药品作用机理，临床作用、相应的最新学术进展等方面，主要读者对象为相关医生以及患者。确切地说，处方药的“目标消费者”是医生。以产品医学知识为背景支持，为医师、技师等专业人士浏览、查阅、下载等继续教育提供帮助。

　　再为专业科室医生进行定向投放，提高知识、活动、产品推荐的命中率；通过论坛、讲座等互动性强的栏目，快速了解市场需求，进行产品和服务的互动访谈，提高企业和产品的亲和力。

　　配合处方药宣传的地面活动，在网络上进行相关的报道、宣传。在网络上进行区域医生教育、科室推广，同时在网络上进行视频直播和视频回放；专家在地面进行产品宣讲的同时，在网络上进行视频播放。约请相关协会的领导，主要专家撰写相关产品的最新研究资料，同时，进行网络报道。

　　医药企业和产品通过网络营销以提升品牌价值介绍产品知识，培育医生人群，促进销售为处方药向非处方药转化奠定基础，为销售体系提供宣传窗口，树立销售队伍、经销商以及用户对产品和企业信心，进而促进企业的产品销量与品牌的“双丰收”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangyunqi99@16.com

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