四、 现场演示。

　　如果说以往卖东西靠“吆喝”，那么如今售产品则要靠演示了！提及此，不能不说说三洋是如何卖吸尘器的。众所周知，三洋是享誉全球的、顶尖的吸尘器产品制造商，其产品在中国市场多年来一直有非常不错的口碑效应和相当出色的销售成绩。

　　三洋吸尘器的现场演示非常有特色：选取一款最有代表性的产品（也可能是实效最好的产品之一），配上一根长长的导管，一头连着吸尘器，一头接到一个塑料桶里，桶里放着一个体积较大的球。演示时，当导购人员打开吸尘器时，强大的吸力把那个较大的球一下吸起来，且噪音相当低。现场效果可以说相当好！此举既能把产品的优点最大程度地展示出来，对消费者的视觉冲击力又非常强。尤其是对以感性著称的女性消费者来说，就更是如此了！

　　类似的成功案例还有很多。比如，亚都的加湿器，就在演示柜台上不停地喷出有如进入仙境后感觉一样的湿气来；九阳豆浆机的展柜上，则总是摆有就像是刚刚制作好的喷香豆浆，消费者们可以随意品尝；阿里斯顿卖电热水器更“绝”：先是在电热水器机身上开个小口，里面的“工作情况”则通过旁边的一只电视机来“反复表现”。这样，顾客可以边听促销员讲解，边在电视上看到全面的操作演示。同时，电视的“热播”，还能吸引到更多的消费者驻足并咨询产品情况。

　　可见，居室家电的现场演示，能做文章的地方真是多多啊！　　

　　五、 导购话术。

　　说实话，很多导购人员工作做得很辛苦：上班早下班晚；既要介绍产品，还要充当搬运工；每个顾客光临，都要大费一番口舌------但现实的问题是，实际效果往往都不太好！归根结底，就在于其对目标消费者的需求界定得非常不清晰，盲目地在“推销”产品！所以，事倍功半的形象屡见不鲜。

　　其实，居室家电在终端的销售上，本身就存在一些“先天不足”：产品特性不够直观、产品功能不易演示、顾客与导购人员的信息极度不对称等。试想，面对既基本不懂、消费又相对成熟高端的消费者，如果以为仅仅凭着热情的态度就能动销，那一定是很危险的想法。因为，你此举往往只会招致顾客的反感，何谈促销呢！因此，尽快地针对产品特性和消费者特征来设计、编撰、培训并指导导购人员实际运用的终端话术，才是当务之急！

　　很多居室家电企业恐怕都不知道，洋品牌的代表——西门子和本土品牌的后起之秀——龙的，会在同一件事上“较真”。那就是，有关导购人员终端话术的编撰、修校（更新）、培训和实际运用。它们都不约而同地把它作为marketing诸多工作内容中最重要的环节之一！，每次新品推出之前或季节性主流促销品确定之后，它们都会组织专人，在最短的时间内，有针对性地将产品的USP，用消费者喜闻乐见的形式，更新到导购人员的终端话术手册中并利用例会的机会进行熟悉和演练。此举，也让西门子和龙的获益匪浅！　　

　　六、 “临促”和“捆绑”。

　　有时候，居室家电产品因其高高在上的距离感、隐隐略带的神秘感以及让消费者常有的“可用可不用”的尴尬感，往往可能会制约其销售！这时候，“临促”和“捆绑”可就派上用场了！

　　提起电风扇和电暖器，很少有人不知道艾美特的！的确，这家以研发、制造和销售所谓的“精致小家电”产品而闻名于世的台企，在其专业领域里早已经达到了一个惊人的高度。而需要特别说明和强调的是，艾美特同时还是“临促”和“捆绑”战术运用方面的专家。

　　艾美特的惯常做法是，在夏季初（还没有真正开始热）和夏季末（已经基本上热过了），从整个电风扇产品线中，挑选出部分落地扇和台扇作为“主角”，对其零售价做出一定幅度的微调，把“临促价”分别定在99、149、199、229（仅为示例）等区间，使之与竞品相比更有冲击力。而到了天冷的时候，艾美特又如法炮制，从其主销的辐射电暖器和PTC陶瓷电暖器中，挑选部分型号，同样把“临促价”定在一个非常有竞争力的空间里并通过卖场的DM和终端的店招对目标消费者进行充分的传播告知，均收到了相当不错的成效。

　　相对于零售价动辄上万元的液晶、高档冰箱、高档组合音响和大功率空调等产品而言，居室家电的价格要“实惠”得多！如果能在这些“贵族”搞促销活动的时候搭下“顺风车”，既能借助别人的既有影响力和品牌号召力来快速地提升自己，又能很好地拉动终端的销售，的确是件“一举两得”的好事！来自佛山的一家名不见经传的D企业，就极为擅长此举。

　　D企业生产和销售的产品主要有迷你型吸尘器和迷你型负离子发生器。奇怪的是，除了在家乐福系统和部分地方性家电连锁（如顺电等）有其产品的直营外，你在其它终端里几乎看不见D公司产品的影子。但这并不意味着该公司产品的销售乏善可陈。恰恰相反，通过和“贵族（如大屏幕液晶等）”们的“联姻（就是“捆绑”）”，D公司硬生生趟出了“蓝海”。

　　“临促和捆绑”就好比是独门暗器中的某种，哪个居室家电厂家研习得早、运用得好，就相当于比对手多了件可以“一招制敌”的绝技，完全可以丰富自己的终端动销套路，起到事半功倍的奇效。因此，是可以大力提倡和敦促实施的“创举”。

　　居室家电终端动销的关键点，我们或许还可以再总结出来很多点来。但就目前国内市场现状而言，对于众多的本土居室家电制造商来说，把这六点先做好虽不能断言是“万能的”，但如果迟迟没有付诸行动，则恐怕是“万万不能的”了！　　

　　原载于《现代家电》

　　周胜（先生），现任职于国内知名咨询顾问机构，高级咨询师、项目总监，系资深的市场营销From EMKT.com.cn及管理问题专家，曾长期服务于三星（中国）投资有限公司、惠州TCL公司、惠州NIVS公司等国内外知名企业，并在《销售与市场》、《中国营销传播网》、《新营销》、《财富时报》、《中国青年》、《糖烟酒周刊》、《现代家电》、《博锐管理在线》等国内多家传媒及专业网站上发表有关市场营销及营销人职业生涯规划等方面的作品多篇，重点关注的领域涉及家电、IT、通讯器材、建材、金融、汽车、文娱和体育等。 与作者交流，敬请致电021-51089808-8043或电邮至zszzy6896@16.com或直接加载msn（zs6868@ms.com）

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