比如你买果汁就给你果汁优惠券，还有跨门类的潜在客户的促销，比如买米就给油，买牛奶就给面包等有非常多的应用。

　　分享一个案例，这是一个婴儿辅食产品，小孩1-3月会吃一些纯米粉，3-6个月要吃颗粒粗一些的，后来要吃一些颗粒更大的产品，这产品营销现状，消费周期非常短，客户就在出生1-2岁期间使用这个产品。主要的销售渠道是超市，有四个挑战，第一个继续提高渗透率，让没有吃的吃。如果买第一个周期的产品，如何让他延续买3-6个月，6-12个月的产品，希望提高客户单次购买量，第四个目的希望提高品牌族群销售。从精准营销角度怎么做的？因为我们有适时的消费数据，所以我们可以看到在婴儿用品里可以看到，买婴儿奶粉非常多，可能一周有1万多人买奶粉，买纸尿裤有2千多人，而买我们米粉的只有1千多人，如果把买婴儿奶粉、买纸尿裤，尤其小号纸尿裤的小孩家长转换过来买米粉，这样成功的概率非常高，也就是非常符合精准营销的概念，因为他们已经在买，他们行为已经向我们证明了他们在买相关的产品。所以我们策划一个给所有买婴儿奶粉，买纸尿裤，或卖竞品米粉的一个数据，我们假设可以得到30%销售增量。

　　第二种模式提高渗透率，消费者买米粉大部分买一包或一盒，我们怎么让买一盒的买两盒，要给他一些刺激让他多买，这也可以带来12-13%的净增长。要提高品牌族群渗透率，婴儿米粉有盒装有瓶装的，看一下销售数据发现，大部分买瓶装，少部分人买盒装的。另外一次买一瓶的比重超过60%，买两瓶27%左右，如果把1瓶买两瓶也可以带来将近10%的增长。如何把进入我们品牌1个月客户持续买第二阶段的产品，然后持续买第三阶段的产品，如何把3个月客户变成24个月的客户，我们设计了一个促销带另一个促销的方法，这样可以给客户带来将近50%的销售增长。最重要的特点我们精准营销是可以做非常准确的投资汇报分析，我们对每一个案例准确计算出来，对每一包，每一件销售的增量，品牌需要额外付出多少人，这是完全透明的，完全可以算出来。

　　最后跟大家分享一个观点，所谓精准营销，不是很神奇的东西，无非就是更贴近，更了解消费者，越贴近越了解消费者精准营销就会越成功。对未来销售最重要的影响因素，或者最需要了解的因素就是消费者过去的消费者行为，所以能够了解好消费者过去的消费行为，就是在整个营销环节里面占据了非常有利的位置。我们泰思公司也是希望为在座的客户创造基于购买行为的营销优势，谢谢大家！

　　原载：《首席市场官》

　　笔者浸淫卖场多年，熟悉各大卖场的操作，致力于建立厂商大卖场战略营销竞争。欢迎大家共同探讨。联系电话: 020-37580200-8216,13503038505，电子邮件: songtang@sweetmartmarketin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

精准营销：新品热销的“九阳真经” （2010-04-26, 中国营销传播网，作者：朱丹蓬） 真实的“精准营销” （2010-01-13, 《新营销》，作者：魏武挥） 终端销售提升的突破口在哪里？ （2008-03-18, 中国营销传播网，作者：井越） 精准营销之媒体投放、投机与投资 （2007-08-06, 中国营销传播网，作者：温承宇） 精准营销－－精准的市场细分和消费者需求定位 （2007-05-09, 中国营销传播网，作者：张鸿） 精准营销－－精准产品传播和渠道终端拦截 （2007-05-09, 中国营销传播网，作者：张鸿） 论精准营销的体系及理论 （2006-07-06, 中国营销传播网，作者：徐海亮）