2、主导客户激励组合策略　

　　成功激励企业的主导客户，除了增加激励要素外，如何优化组合更为重要。　

　　A、费用扶持

　　费用扶持是客户激励的常用手段之一，包括折价、市场开发支持以及保护性条款等内容。它的优势是直接、简单，便于企业管理，并且前期效果明显。既有利于产品的市场进入，增加产品竞争力，又有利于鼓励代理商多拿货，增加代理商市场开拓的压力，进而增加产品销量。

　　但是它的副作用同样明显，它不但为代理商提供了乱价的空间，增加了窜货的管理压力，而且大量的费用扶持压缩了产品的利润空间，减少了企业与代理商博弈的能力，缩短了产品生命周期，从长远上看对企业发展不利。所以，费用扶持要根据产品的定位不同，科学设置。　　

　　B、主导客户荣誉满足等

　　通过提高主导客户与企业的对话级别，是满足其归属需求和尊重需求的有效手段。企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确企业临床、专科专柜以及流通三大渠道的主导客户的情况，并予以确定。同时通过各种单项奖励和竖立榜样，增加主导客户的归属感，认同他们的成绩，也可以取得良好的激励效果。　

　　在实际工作当中，可以从几个方面来实现：

　　 经销商会议表彰

　　目前企业越来越注重与代理商的互动，特别是其中的主导客户。往往不定期的举行客户联谊会、经销商经验交流会等，来营造良好的客情关系。在这种情况下，就要充分利用这种类型的会议，通过树立典型的模式来满足主导客户的荣誉感。可以通过设立：销售冠军、最佳市场开拓奖等名誉，通过集中授牌并由获奖个人演讲成功经验的形式，予以表彰。

　　 企业内刊表彰

　　目前企业都比较注重自身企业形象的塑造，都根据各自实际情况组织相关人员编写用于企业形象和产品展示，指导代理商市场操作的企业内刊。并有针对性的定期给企业的所有客户邮寄，实现企业和代理的双向交流。

　　可以借助这样一个目标性很明确的载体，通过设立“明星代理商”板块，集中展示月度、季度乃至年度销售较好代理商3-5名，详细介绍他们的操作手段和市场思路。来满足其的自我荣誉和认可，不断加深和企业的凝聚力。

　　 网站展示

　　企业网站作为受众面极广的一个渠道，同步设立“明星代理商”板块展示月度、季度乃至年度销售较好代理商的信息，详细介绍他们的操作手段和市场思路，也可以很好的满足代理商的自我认可。

　　 企业高层拜访

　　企业高层领导（总经理等），也是企业联系主导客户的一个重要方面。企业高层领导可以不定期的对全国市场范围内的主导客户进行拜访，通过沟通交流、表彰等形式，也可以满足其的自我认可的需求！

　　但要注意的是：在实际应用中，这类激励方法也不是多多益善，应该根据公司和市场的实际需要灵活设定，否则一方面可能会造成公司领导与业务人员的工作倒置，另一方面也会稀释激励效果，使代理商对奖励麻木。　

　　C、制定个性化的市场开发或合作方案　

　　区域市场开发方案和个性化长期合作方案是体现公司运作市场计划性、长期性和与主导客户战略合作决心的关键因素，是代理商客户的高等级需求满足的基础，是其增加市场投入信心的基础，是其摆脱“倦怠、乏力”，走向生生不息的 “良药”，是对其激励的最高境界。　

　　对于这样一个长期性、计划性的方案、公司应该本着循序渐进的原则，由各个区域负责人员通过在市场一线的调研、走访、沟通，在充分掌握了市场实际情况之后，在主导性市场中针对主导性客户逐步推广，以保证进程的稳定性和收益最大化。从而成功打造出“明星市场”“精品市场”来影响其它区域。　

　　原载：《中国From EMKT.com.cn医药报》

　　王亮，医药行业探索者，业内知名企业多年从业经验，历任市场主管、企划主管、调研部经理等职务。对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望与业内朋友共同交流探讨！电话：13592599929　邮箱：wl51688@soh.com　　

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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