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区域经理如何不做“夹心饼干”？ 7 上页：第 1 页 树立权威 对经销商，区域经理都要树立自己的权威。你的权威高了，别人就不敢随便挤你踩你。 区域经理的威信是通过下面几个途径获得的： 1、 奖励。要让经销商相信：你可以给予它更多的实惠。例如更好的价格、促销支持、广告支持、信用额度、信用期限、各种花样的返点折扣（提前付款折扣，存货折扣）、独家经营权等等，都是你可以手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出，什么时候出，就要各位区域经理自己体会了。 2、 惩罚。对于不听话、违反公司规定的经销商，可以“杀一儆百”。惩罚的方法也很多，例如：提高价格、减少或取消上面所述的各种奖励或支持，减慢发货速度等等。 3、 能力。区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；善于发现工作中的问题和机会；有清晰的思路，能制定可行的方案；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制。 4、 指导。优秀的区域经理会做客户的好参谋并赢得尊重；对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性。能让区域销售队伍保持高昂的士气和旺盛的斗志。 当然，权威的取得需要有公司适当的授权。否则，即使名头再响，也只能夹在中间受气。沃尔玛的张嘉声虽然身为中国区总裁，但不具有开店的决策权。在中国每开一个店，最后的决策权都在美国国际部及总部。所以，张嘉声想在中国打开局面也觉得有心无力，最后黯然离职。 但从总部的角度来看，要给你充分授权，需要你用实际表现赢得总部的信任。这又成了是“先有鸡，还是先有蛋”的问题。那么，区域经理又该如何做呢？ 赢得信任 无论是对总部，还是对经销商，赢得信任的方法有： 兑现承诺。对于上司交办的硬任务，承诺时不要信誓旦旦，要留有余地；一旦做出承诺，就要全力以赴、实现诺言。面对经销商的时候也不能一味迁就，空下承诺，免得以后到公司不能兑现，搬起石头砸自己的脚。 比如说要赠品吧，经销商跟你要十个赠品。根据你的经验，公司不会100%答应你。你到公司要的时候就说经销商需要20个，一般公司就折中一下，给你十个左右。你不能一下子把这十个全给经销商。你可以第一次给他五个，让他觉得要赠品很难。第二次如果他再要，就再给他五个。如果他不要了，就拿去支持别的客户。这样表面上看，你跟双方都有谈判和妥协，做得很辛苦，但实际上主动权一直掌握在你手里，你把事情处理得很周到，大家也都满意。 证明价值。有一个销售员从北方一座城市调到华南升任区域经理。到职一个月后发现老板把他辛辛苦苦和经销商达成的销量目标从3500万降到了3200万，老板说是根据自己的经验以及经销商的要求决定的。他应该怎么办？如果对抗，他面对的是功勋卓著的功臣代理和自己的顶头上司。销售员后来发现：经销商的库房居然还有一款3年前的空气加湿器陈货，数量高达3000台。这是当年老板为完成新产品上市销量指标，压货留下的后遗症。华南气候潮湿，根本用不上加湿器，一台也没有卖出去。经销商马上与自己以前在北方城市的客户联系，很快把这批陈货卖到了气候干燥北方。从此，经销商对他另眼相待，积极配合，不再越级找他的老板。年底销量真的实现了3500万。老板从此也对他充分授权，赞赏有加。 做在前面。如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，没有什么。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！同样地，比较对象还有其它的区域经理和公司的市场、支持、服务等部门，看看自己的努力是在前面还是后面。在一个复杂的公司里面，让人挑刺是很委屈很难受的。但是你做在前面了，就可以去挑别人的刺，就可以争取主动、改变局面。 虽然区域经理生活在厂家和经销商的夹缝中，但是你要反作用于双方，你才能有更大的生存机会。如果一味妥协，你的退路只会越来越小。 区域经理必须具备良好的心理素质。即使遇到挫折，也不会灰心丧气。要永远保持积极进取和开放的心态，重振旗鼓，战胜困难，迈向成功。 如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域经理吧！在市场无情的风雨中摔打，尝尽苦辣辛酸、人情冷暖！ 如果你喜欢一个人，也怂恿他做区域经理吧！在太上老君的炼丹炉里，炼就火眼金睛、一身本领，自此走上辉煌！ 余大洪先生曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监。“外体中用”教练式营销From EMKT.com.cn培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。联系作者： ddhyu@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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