不管怎么说,这个促销方案还是针对性比较强的,促销目的明确,可以说找到了产品销量在市场上下滑的原因,针对原因制定了有效的阻截手段.但为什么这样的促销收效甚微呢, 没有发挥到最佳的效果呢?我想原因有以下几个方面值得探讨:

　　促销时间选择不是最佳时候

　　首先竟品为了配合新品的推广，已经在市场上做了一段时间的促销，可以说市场的饿先机都被竟品给强占了去，若这这时A企业再想用促销来打压竟品，就必须投入比竟品更大的促销，至少在促销上要比竟品有新意，不然你的促销就会掩埋在同类产品的促销海洋里，起不到明显的促销效果来。在这个案例中，A企业的市场部实在是失职，没有提前洞悉竟品的动向，竟品促销活动一推出，给公司的市场影响这么大。在产品同质化比较严重的今天，消费者选择面非常的广，没有降一分钱可以买得到的忠诚。消费者在竟品这段时间大力度促销的时间里，吸引了部分愿意尝试新事物的那类顾客。象这样的情况最好是在竟品推出新的促销活动前A公司就能根据市场现状推出活动，这样效果就会非常明显。

　　促销赠品的选择

　　在这个促销活动中公司选择畅销的一款产品作为促销赠品本身也没什么错，但要考虑到市场执行时能否顺利的被执行。在没有导购员的饿终端如何操作？就是可以将赠品放到服务台让消费者凭收银小票到服务台领取，那一天30元的费用是在此次的费用预算里吗？促销赠品的选择还是讲究颇多。

　　促销执行是否到位

　　在这个促销案例中没有一个执行的标准，业务人员到了终端可能会遇到卖场的不配合或是刁难，以资源有限，你的促销力度还赶不上竟品为由，没办法执行，业务人员没有将促销方案执行下去，怕回到公司也会挨批，也就只有妥协，将一个非常好 的促销方案执行的体无完肤，。每一个终端执行的标准不一样，这样就给消费者传递一个混乱的信息，不利于品牌信息的传播。

　　在实际的工作中由于一线业务人员没有将公司的活动方案理解透彻或理解偏差而将活动方向给执行的偏离方向的事实非常的多。就那上述的案例来说，做为市场部在推出一个活动前，要先和销售部相关人员进行深入沟通，只有让连一线的销售人员也里解了才行，只有方向正确了，才能做出好的效果来。

　　终端氛围的建设

　　一个好促销方案必须注意终端售卖氛围的建设，不能单单的在终端做个特价，做个买赠活动就算完事，你要想让你的促销方案出彩，首先你就要考虑吸引消费者的眼球，没有引起消费者注意的促销是根本做不出好的效果来的。一项研究证明，消费者到了卖场有60%以上的产品是属冲动购买，他们是临时决定购买的，那你怎样抓住消费者这个购物心理，利用这个心理作足文章，那才是我们要考虑的。

　　从上面的分析我们可以看出，光有 一个好的创意的促销并不 一定能做出好的效果来，这还要看你在促销过程中如何引导消费者，如何监督业务人员执行，让大家按方案中方向走，若偏离了方向，就是最好的促销再怎么讲究执行的细节也是白搭。活动方案能不能做出好的效果来，还是要执行者在执行活动过程中的每一个细节的把握。　　

　　张文平 ：十年的一线营销From EMKT.com.cn与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509　E-mail:hzzwp001@yaho.cn

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