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经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈？ 7 上页：第 1 页 三、经销中、高档产品 这句话讲起来容易，做起来难。还有经销商可能会说你这是站着说话不腰疼，谁不想经销中、高档产品，但要卖得动啊！ 你可能卖不动，因为你没有找到方法，底气不足；我这里绝对卖得动，就看你有没有耐心。中国的消费趋势每年都在上移，3~5年就会形成一个坎，而品牌的推广一般都需要三年左右的时间来进行沉淀，如果你一开始就进行探底运做就算你起来了，三年后也会被消费者自动抛弃，不是他不喝，而是你已经远离了这个时代，成为落伍的代名词，谁还敢喝？ 第二，对厂家来说，同样是支持，来自中、高档产品的支持我就是不说你也比我清楚，那些买店费用、广告费用、助销品费用都要依靠中高档产品来兑现。 第三，酒店等餐饮终端的需要。从内心来说，酒店是不喜欢经销没有利润的产品的，何况那么多的大堂经理还有销售额的压力，同样是卖两瓶啤酒，收20元钱和收10元钱那种感觉是完全不一样的。现在上酒店吃饭，如果客人要喝冰啤酒的话绝对只有中、高价位的啤酒，想喝低价位的只能选择不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒还不如不喝！ 还有诸如更能够满足下游渠道的经销利润，更能够提升经销商的经销档次等等。经销商经销中、高档啤酒在未来绝对是明智的选择，也是多环节的呼唤和需求，更是自身利润得以持续保证的源头。 四、确保每年的核心专场不被竞争对手挤掉 经销商每年都会与厂家合作在自己的经销范围内购买一些啤酒专场，一是厂家有这个要求，要展示自身的品牌形象；二是专场的销售确实能够带动一些消费者的指名消费，对品牌的拉动和渗透有好处；三是销量的保证，能够称为专场的酒店也应该是能够贡献销量的地方，有销量，经销商的利润才能够得到保障。 为什么不能够让竞争对手挤掉自己的专场呢？就是因为对手不仅仅是抢掉一个场子那么简单，他就是在抢自己的利润！对啤酒经销商来说，这些核心专场的购买一般都是厂家掏钱购买的，就算自己需要出一部分钱，所出的这些费用与自己在这些核心专场所赚的利润比起来是小巫见大巫。因此，出钱购买的这些专场经销商一定要做好客情维护，因为出钱购买厂家可以做到，但真正的客情维护就只能依靠经销商了，你才是365天天天与这些酒店打交道的人。 如果是因为自己的客情不到位被竞争对手抢了场子，你赚不到钱也不要怪厂家了。 五、多做酒店促销及消费者促销 一说到做促销，许多经销商就以为是截留促销费用，认为这样能够获得高额的利润，实际上这是一种误导。靠截留促销费用的经销商往往很难做大，甚至做起来的产品也会被他做死，而产品做死了你又哪来的利润？所以，我这里教会大家的是依靠正规的促销赚取我们应该赚得的合理利润。 酒店促销和消费者促销实际上是一项长久而持续要做的工作，对任何啤酒品牌而言都是一样的。涉及到这两个方面的促销，厂家拿出的支持力度都会比较大，因为不用考虑价格体系蹦盘以及渠道促销竞相降价的负面因素。所以，做这样的促销，经销商得到的利润往往比单纯的渠道促销利润要高出一大截，做得好还能够得到厂家的额外奖励。只是做这样的促销，手续比较烦琐，要求比较严格，需要各个环节配合的程度较高，不如渠道促销来得快捷方便。 但你想多赚钱的话就一定要摈弃只做渠道促销的陋习，多做酒店促销和消费者促销，让你在与其他的经销商比较中显得与众不同，更多获得厂家的青睐。 六、少做或不做带周转箱的产品 带周转箱的产品表面上看来无所谓，反正要周转，有些厂家还给到经销商空箱运转一块钱一次的激励政策。就笔者来说，这种产品还是少做或不做的好。一个是空箱的押金（一般要16~20元/个，可以抵得上一箱啤酒的进价了），一个是空箱的损耗，这两笔费用表面上来看占据的资金不多，实际上在旺季周转过程中，你的这些资金所获得的利润会远远大于你从空箱运转奖励中得到的奖励，你只要认认真真算笔帐就清楚了，我这里就不再赘言。 目前的啤酒大战厂家还在苦苦支撑，随着格局的一步步清晰，这种战争将会越来越激烈。但对经销商来说，越是惨烈的时候也越是好赚钱的时候，任何危机都意味着机会的到来！做为经销商，我们的本质工作当然是协助厂家搞好市场开发，但前提是我们要能够赚钱，因为我们同样需要发展，我们不可能给厂家做一辈子的搬运工啊！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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