把学习作为一个制度

　　在互动环节，作为总评委的宁高宁问了选手一个问题：你认为如何建立一个学习型的组织？选手回答：首先我要在企业树立一个学习的榜样，比如每个月评选销售明星，这样形成一个学习的氛围。宁高宁又问：你认为树立个榜样，就可以建立学习型组织么？选手回答：能。最后主持人请宁高宁阐述这个问题，对此宁高宁是这样回答的：我认为，要建立一个学习型组织，就要从上到下，建立起一个学习型制度，只有在制度的作用下，学习型组织才能建立。

　　的确如此，现在很多经销商都注意到了学习的重要性，但很少把这作为一项制度确定下来，因为他们认为公司的核心在销售，实际上从长远来看，升级老板和员工的技能，是经销商公司持续盈利的根本。天津千年喜酒业的老总李健，每年都带领中层去北大学习，回来之后，他要求参加学习的都要写心得；员工每周有专门的一天培训，也要写心得。从上到下，公司的学习气氛很浓，销售额没有下降反而获得了提升。对于很多经销商老板来说，也许没有时间和精力到学校去，但学习的途径很多，比如可以向厂家学、向同行学、向下游分销商学习，学习的目的，一方面是为了多赚钱，另一方面要减少风险。因此学习的内容包括政府政策、行业发展状况、人力资源引进等宏观内容。而员工的培训则侧重从技能上提高，比如卖场谈判、客户开发管理等等。为了保证学习的持续性，经销商老板除了制定制度做规划外，还要和员工说明学习的潜在价值。

　　团队、服务是企业持续发展的保证

　　节目在继续，宁高宁的问题还是很犀利，他问一个选手：你如何看待你在团队中的作用。选手回答：我会协调员工的关系，主要的工作是“抹墙缝”，这样就能保持一个团队的稳定性，从而使企业持续获利。宁高宁又问：事实上，当竞争激化，市场已经不容得你来“抹墙缝”，你该如何处理？选手回答：我会挺身而出，承担责任。当主持人问宁高宁，“您是否对这个答案满意”，宁高宁微微点了点头。我们不知道宁高宁想要的答案是什么，但他的连续追问，说明了这样一个观点：作为一个企业的领导者，需要依靠团队的力量，但在企业发展的关键时期，作为领导人要把握好方向，挺身而出，这样才能保证决策的正确性。

　　最后，3号选手李书文，一位很有领导气质的选手，获得了1000万的创业基金。评委们的理由是，虽然他比较强势，但在创业初期，需要这样的领导者。大赛的总评委柳传志，最后评价说“如果让我投资1000万，我可以投给你；但如果让我投资几个亿，我不会给你，为什么？因为在一个比赛细节中，你对客户说，‘我们的产品不是随便卖给每一个人的’我想，以后你比较强势，但对供应商、客户、员工都那么强势，那么谁还会买你的账？没有一个服务的意识，企业是不会持续发展的”。的确，在营销From EMKT.com.cn模式、产品同质化的市场中，要抓住消费者，根本比拼的是服务。

　　作为评委之一的阿里巴巴总裁马云在国外，没来到大赛现场，但他的一段话发人深省“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但很多人等不到美好，因为他们已经在明天晚上死掉了”，成功永远属于懂得坚持的人，希望经销商朋友们看到美好的后天。

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影响经销商发展的十大因素 （2007-07-27, 中国营销传播网，作者：朱志明）