三、产品战略缺失

　　1、没有拳头产品

　　我曾经在一次大型展览会上遇到广东一家中型化妆品企业，当时该企业正在全国招商，董事长和销售经理亲临展会招商，该企业展架上从上到下摆满了产品，洗头的、美发的、护手的、防晒的等等，销售经理介绍的口干舌燥，极力向我推荐，这时我问他哪个产品是你们的主打产品，他支吾了半天也没说出来，我又问他们企业的产品与其他企业的产品有何差异，他还是迟疑了一下，然后乌七八糟的讲了一些根本不是差异的所谓差异，如此招商结果自然可想而知。其实像这种状况的中小型快销品企业绝不在少数，就是所谓各种产品都有，就是各种产品都不“优”，企图以多取胜各取所需，实则不然。一些中小型快销品企业产品结构、产品组合不合理，产品种类、产品品种等很多，但是没有自己的拳头产品，仍停留在“大而全，小而全”的传统意识中，稀里糊涂的产品一大堆，可是没有真正的主打产品、差异化产品、个性化产品、高端产品等，也没有建立“人无我有，人有我优，人有我新，人新我转”的产品竞争思想，难以在市场竞争中站稳脚跟，更不用说建立品牌做强做大企业了！若中小型快销品企业要想生存发展壮大，首先要生产出符合市场需求的拳头产品。

　　2、创新能力欠缺

　　一些中小型快销品企业很善于模仿，看人家上啥项目自己也上，于是一轰而上。其实模仿本身没错，关键是能否在模仿的基础上进行创新，比如进行产品创新、包装创新、营销创新等。这点华为公司、中兴公司就很能说明问题，当初这两家公司规模小、技术差，也曾模仿其他企业来生产，可喜的是这两家企业并没有停留在模仿上，而是不断引进技术、消化吸收、改造创新，正如此目前这两家公司已成为全世界有名的大型电信设备制造企业，就连美国高通公司、爱立信公司都对其刮目相看。相反看看我们身边很多中小型快销品企业，只模仿不创新，模仿了人家的包装可模仿不了人家的质量，模仿人家的配料可模仿不了人家的配比，画虎不像反类犬，因此这些中小型快销品企业不是做不大就是倒闭！创新能力对中小型快销品企业来说至关重要，因此一定要提高创新能力。

　　四、技术战略缺失

　　1、没有专业科研组织

　　科研力量是企业发展壮大的重要基础之一，可是一些中小型快销品企业恰恰缺少这一块，没有研发部门甚至没有研发人才。每遇到技术问题总是到处咨询，或到处寻技术人才来解决，可是远水解不了近渴，花钱不少问题不一定解决。即使有些企业跟科研部门、高等院校等进行科研联合，但毕竟是隔靴搔痒，无法真正解决企业技术力量薄弱的问题。再说科研组织并不只是为了解决技术问题，更关键的是进行技术开发、产品开发，占领市场高端，为企业发展壮大赢得空间和时间，因此中小型快销品企业要想长远发展必须建立起自己的专职科研部门。

　　2、质量意识不强

　　中小型快销品企业一般都有质量管理人员，主要缺点是检测设备、检测技术落后、检测不严格，只求质量合格不求超越，有时甚至企业质量执行标准只是勉强达到省标、国标，更没有建立全员质量意识，因此中小型快销品企业一定要就上述不足来完善和提升。

　　五、营销战略缺失

　　1、营销政策不适合

　　站在营销角度来看，没有哪项政策是灵丹妙药成就所有企业，没有哪项政策是长期有效地适用于企业，也就是说其他企业有用的政策本企业未必有效，原先有效的政策现在未必有效，所以只有适合本企业的政策才是最有用的政策，只有适合本企业现时发展的政策才是最有用的政策。而有些中小型快销品企业恰恰不能制定合适的营销政策，因而阻碍了或丧失了企业的发展机会，比如没有根据中小型快销品企业的实力和市场发展的现况，本地市场或样板市场还没做好就做全国市场；销售利润率还没有保障却一味追求市场占有率；市场控制力很差却要求市场渗透率；资金缺人力少却要求扁平化和深度营销；本来应该做三四线市场却硬要做一二级市场；本来该做C、D类超市却硬挤A、B类超市。因此中小型快销品企业制定营销政策之前，一定要调查、分析、研商、总结、提升，并根据自身企业的产品、资金、市场、经销商、消费者、营销员等的现实情况，来制定合适而又行之有效的营销政策。

　　2、营销只重结果，不管过程

　　现在很多中小型快销品企业，一谈到销售，经理就说“什么也别说，我只看销售业绩，不管白猫黑猫逮住老鼠就是好猫”，正是在这一观点指引下，营销人员不顾长期利益不顾市场情况，不顾企业利益、社会利益只关心自身利益，为完成销售业绩而不择手段，甚至不惜倒货、压货、造假、空头许诺等，严重破坏了市场销售秩序，严重影响了企业的正常收益。企业的这种营销考核是拔苗助长，是对企业利润和市场预期的严重透支，极坏地影响到企业的良性发展。再者结果有滞后效应，如果只看结果忽视过程，一旦出现问题企业将无法补救，甚至给企业带来致命的打击。实际上关注营销过程是市场竞争所需，更是企业生存发展之需，只有通过制度等来规范、监控过程的执行，才能更好的保证结果的顺利圆满完成。

　　3、缺少营销文化，没有团队意识

　　企业发展一般要经历：营销人员各自为政单打独斗到基于共同目标的营销团队，再上升到以企业文化为核心具有共同价值观的营销团队。而现在不少中小型快销品企业还停留在划地自制、各自为政的原始营销状态之下，这远远落后于适应现代市场营销的团队组织，故要想占领市场取得营销成功相对有难度。而且一些中小型快销品企业没有建立起自己的企业文化，企业文化是企业的灵魂和思想，如果一个企业没有灵魂和思想，它将会在激烈的市场竞争中淘汰出局。因此当务之急，中小型快销品应抓紧打造一支适应市场发展的一流营销团队，并尽快建立起适合自身发展的企业文化，

　　六、人才战略缺失

　　1、缺少人才储备

　　为适应企业的又好又快地发展，便于企业选贤任能、优胜劣汰，以及保障企业人才的合理流动，企业应在平时选拔储备各类人才。可是一些中小型快销品企业却未能建立相应的人才库，当某些营销人员不能胜任、业务调整、遭遇特殊情况时，无法及时撤换和补足，更不能建立“能者上，庸者下”的用人机制，无法使营销员产生竞争意识和忧患意识，反而使营销组织人员老化，观念滞后，缺乏活力，后劲不足，深刻地影响企业的发展和壮大。因此建议中小型快销品企业应该建立适当的人才储备，有备才能无患，有备企业才能持续健康发展。

　　2、没建立学习型组织

　　现代社会日新月异、现代市场千变万化，更加凸显企业建立学习型组织的重要性，而不少中小型快销品企业根本没有建立学习、培训制度，甚至连学习、培训计划都没有，更没有阅览室、娱乐室等基本设施。由于没有根据企业状况、市场形势、社会形势来学习和培训，致使企业信息不灵，思想落后，纪律涣散，沟通不畅，企业凝聚力不强，精神状态不佳，员工作风懒散，缺乏上进心、责任感、归属感、忠诚度，这些最终影响到企业发展。因此对中小型快销品企业来说，建立学习型组织势在必行。

　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设和管理。本人喜欢学习、创新、思考，敢想敢做，意识超前。本人愿与合作企业同进步，愿与营销界精英交流学习。邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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