二、 渠道开发

　　在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。

　　（1） 渠道选择

　　河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。

　　前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。

　　（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）

　　（2） 渠道招商

　　打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！

　　需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！

　　1、 手机短信

　　有针对性的进行招商广告的发布工作。

　　2、 报纸广告

　　可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；

　　3、 电视广告

　　在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。

　　（3） 渠道市场开发

　　1、促销方案制定

　　根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！（方案略）

　　2、有效落实实施

　　公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。　

　　3、 促销效果评估

　　公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。

　　（4） 费用预算

　　根据整体运营情况而定（具体结果略）

　　三、 渠道维护

　　作为现代营销From EMKT.com.cn中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1） 金牌客户服务机制

　　1、 建立销售客户档案，实行一对一的服务。

　　包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！

　　2、 客户激励机制

　　激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！

　　（2） 专家式营销

　　1、 公司对经销商的专家式服务

　　为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。

　　2、 经销商对客户的专家式服务

　　经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。

　　（3） 关系营销体系

　　主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！

　　1、 影响经销商采购销售的关键人物

　　老板、销售经理、老板娘等！

　　好处：A、可以更好的销售本公司产品

　　B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。

　　2、 导购人员

　　A、 直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；

　　B、 可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。

　　要制定合适的奖励措施：通过与经销商沟通，经销行给予的一部分；

　　公司直接制定的有助于提升销量的部分；　　

　　总之，对于**冰箱而言，时隔两年之后启动市场并不是一件容易的事情。可是经过笔者和公司相关员工的努力，严格按照既定方案的实施，在开始后的一段时间内还是取得了不错的成绩！

　　陈新平，家电行业探索者，多年一线市场操作经验。曾就职于多家知名企业，对渠道维护、品牌推广、促销管理、经销商培训等均有自己独到的见解。希望可以和业内人士沟通交流。电话：13213008988，电子邮箱：　yiming403@eyo.com

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