主要推广方式

　　一、向大排档主动问好

　　普通的推广方式就是货出到大排档就结束了，大多数厂商家把大量的精力用在经销商处，认为与经销商的合作才是长远之计，其实这与在医药行业大力推广的“终端下沉”是一样的，大排档是一个“特殊”的出货口，当天出货，当时消化，不形成“隐形存货”，一个晚上一个档口出三四箱啤酒是轻而易举的。

　　厂商家的业务人员应与各档口积极接触，以厂商家的名义直接对其表示赞赏和感谢，在观察中寻找档口中的“渠道领袖”，给予他们精神和物质上的支持，以达到影响其它从业者。当地经销商及时供货，厂商家又主动示好，这对于大排档的档主们是莫大的鼓舞，何况啤酒本身就是销售的重要部分，又何乐而不为不去主推呢？

　　二、提供相关适用的小物品，宣传无处不在

　　大排档的宣销物品并不多，由于环境和成本限制，大排档主对宣销策划了解不多，大部分档口厂商家可以借此机会向大排档提供相关支持，向酒楼渠道提供的部分物料可以提供给大排档，如用于顾客的开瓶启，用于档口的点餐单，用于展示的广告牌，还有用在啤酒箱上的产品包装海报等，正是所需，在同行方式简陋，缺乏形象的情况下，厂商家的这些支持是大受欢迎的。

　　没有可比性，才有可能，没有得到过，才会珍惜，流动的终端包装，统一识别，让啤酒的品牌无处不在！

　　三、利益驱动

　　为商唯利是图，相对批发、餐饮行业，大排档的赢利要小得多，只关心眼前的利益更能刺激大排档主的神经，在日常销售中，厂商家一方面可督促经销商经常联系，另一方面，把销啤酒销售与奖励制机制挂钩，奖品由厂商家直接发放，对于每周销售头名的大排档直接给予玻璃杯、打火机、抽纸盒等实物发放，而这些都是易耗品，也是必需品，实实在在，怎能不受大排档的欢迎？不少档主为了得到实品，还主动要求压货，专心销售同一品牌啤酒。

　　啤酒进入大排档渠道是剑走偏锋，是厂家对市场深耕的一种策略，采用这种策略是对全局市场的补充，借力打力，以反市场推广在消费者之间形成品牌的亲和力，对成熟的市场上能起得强化的作用，然“柔不可久，强不可守”，大排档渠道注定成不了主市场，啤酒厂商家若洞悉其道，必然会起到四两拨千斤的效果。　　

　　原载：《酒世界》杂志

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《酒世界》杂志营销From EMKT.com.cn顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业。为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人，有数十篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《华夏酒报》《酒世界》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。

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