二、案例分析

　　1、市场条件

　　 在一个区域市场上，产品提价需具备三个条件：第一，区域市场的第一位置。第二，具备掌控渠道商的能力和良好的客情关系。第三，恰当的时机选择。而分析珠海市场，则完全具备了以上的条件。我们的主打产品在零售价位50-60的区间里牢牢占据市场的第一。远远甩开其后的几个竞争对手。同时，由于我们以前从不搞促销，价格体系稳定统一。在对渠道商的掌控上采取的是抓大放小的策略，只控制市场的核心客户，从而通过价值链的合理利润分配自然的控制全局。在研究竞争对手时我们了解到了竞争对手准备在12月下旬开订货会，因此我们抢先一步，在旺季到来之前打出自己的牌。一举拿下市场的关注和销售量。从而把主动权掌握在自己手中。

　　2、产品

　　在珠海市场，我们的中档酒是其走量和主打产品。而向下的低端和向上的高端则是市场的结构产品，主要是为了保护主打产品。给竞手和倒货设置进入壁垒。因此，其主要的利润点也集中在了中档产品上，显而意见我们选择了它。作为主攻点。

　　3、价格体系

　　珠海市场的价格体系非常牢固，其原因在于产品结构的完整和其对酒楼终端的牢牢控制。在15—30元的区间内，有我们的两个低端产品；在50—80元的区间内，有我们走量最大的主打产品；在100—180元的区间内，有我们的形象产品和年份酒。而消费主流在50—80元的区间被牢牢占领，意义重大，一可向下影响低价位酒的销售；二可向上走高价位，对200元以下的价格带产生冲击。从而提升我们的品牌形象。

　　4、渠道

　　渠道的稳定在于渠道链条上的利润合理分配。珠海的核心竞争力在于：一，控制酒楼渠道。酒楼在整个白酒销售中处于极其重要的地位，因为一个品类或品牌要想在市场上立足，必须占领酒楼。酒楼的意义在于一能够阻止竞争对手的进入和起量；二能够随时了解市场的信息和竞争对手的情况，同时也能够掌握消费者的消费习惯。珠海在核心的酒楼上亲自去送货和维护。做好客情和各个酒楼环节的沟通工作。二，控制流通渠道的合理利润分配。在各个流通环节，我们都要做到有钱赚。通过设立年终返和积分的方式控制价格的统一。以防渠道商乱价。与此同时，还通过良好的服务和各个渠道商及酒楼建立了友好的合作关系。使市场稳定协调发展。

　　5、促销时机

　　提价的时机选择非常重要，这是个关键。经过系统的分析，我们在了解竞争对手的基础上结合旺季到来前的时机，做出了提价的三个阶段：一为前期的市场信息搜集和宣传阶段，时间为两周。二为方案的制定阶段。时间为五天。包括详细的执行细节和可能出现的问题及应对措施。三为提价的订货拿货时间。我们确定为15天。从12月5日到12月20日止。给渠道商留下了足够的订购时间。事后的成功证明这样的做法是稳妥和可行的。也为以后的工作积累了经验。

　　6、竞争对手

　　在活动开始前和活动过程中，我们都充分考虑了他们的作用。一要详细的了解其信息，只有这样才能做到知己知彼。二是在活动开始后，派出专员随时关注其动态和市场动作。以防止其对市场的反击和扰乱。针对了解的信息我们在活动中随时做出调整和修改。

　　三、启示

　　1、事前的充分准备、事中的严格执行及事后的服务是确保成功的关键。

　　2、不去要求完美的方案，但要要求一流的执行力。

　　3、市场是做出来的而不是想出来的。

　　4、市场的事情市场说了算，想当然无补于事。

　　5、团队作战要强于单兵，因此，我们认为任何人都是社会前进的小螺丝钉。

　　6、方法总比困难多。

　　7、没有不好的市场只有不好的创意。

　　8、经销商的魄力有多大你的市场就有多大。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： angelcat006@12.com

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