二、如何操作三级市场

　　那么对于广大的三级市场这么一个大蛋糕，企业该如何进行有利的市场操作从而获得利益最大化呢？不妨可以从以下几个方面考虑：

　　1、产品的选择和组合

　　（1）新产品定期导入，不断提升盈利水平。

　　对于市场的吸引力，首要满足的就是经销商的利益，除了正常的政策扶持外，最重要的一点就是让经销商看到持续盈利的空间。新产品对市场的定期导入，则可以很好的满足经销的这种利益需求。

　　（2）坚持“二八原则”

　　即20%的产品为品牌产品，利用名牌效应，品牌拉力和影响力来提升经销商的店面形象，吸引人流，聚集人气。80%的产品采取跟随模式，产品在当前市场上热销时就引进，疲软时就迅速中止，加速物流和资金流的运转。

　　（3）坚持产品差异化

　　系统化产品结构，做好产品的准确定位和科学区隔。

　　A、形象机型用于提升品牌形象

　　B、普及机型保持性价比优势，扩大销量，提升市场占有率，增加经销商的利润。

　　C、特价机型主要参与市场竞争，以拉动市场节奏，带动形象机跟普及机的销售。

　　2、价格策略

　　（1）国家对家电“上山下乡”活动中标厂商以及农村消费者实行退税13%的政策，使得中标企业产品在三级市场拥有极大的竞争力。这一点是可以进行最大化的宣传和抗衡传统区域渠道经销商的有利手段。

　　（2）此外，对于三级市场的产品导入，一定要主要所导入产品的性价比。三级农村市场的消费属于谨慎性消费，对于品牌和品质的认可程度还不是太高，一定要选择那些性价比相对高的产品，来进行前期市场的预热工作。

　　3、渠道策略

　　实行渠道扁平化，以县为单位，健全县级垂直管理网点，减少分销环节，节省曲线管理费用，投向终端，布全网点，实施重点突破，加强纵深发展，完成全面覆盖。

　　（1）、优先发展家电连锁，发展加盟商，利用家电连锁的资金、品牌影响力，引进先进的管理经验和经营理念，统一批量采购配送，节约成本。

　　（2）、走传统渠道，寻找代理商

　　A、经营者拥有共同的经营思路和管理理念

　　B、拥有健全的网络以及强大的分销能力

　　C、仓储物流优良迅捷，资金雄厚

　　D、良好的售后服务团队

　　（3）、发展散户

　　利用市场拉力，反渠道招商，反物流方向作业，从终端做起，利用终端拉力拉动上游经销商的加入。

　　4、促销推广以及广告宣传

　　（1）、媒体的整合宣传（电视、广播、报纸等平面媒体）

　　（2）、实施新品推广（与媒体宣传相互呼应）

　　（3）、用口碑打造品牌，并塑造区域内的强势品牌形象

　　（4）、加强品牌宣传量，实现重点区域的重点突破。

　　（5）、促销的频次及策略有度，要使消费者有“难得”的感觉。

　　（6）、不断提升直接面向终端消费者进行产品配送的单位或个人的服务意识。　　

　　总之，借助目前三级市场的发展契机，以及国家的大手笔激励政策等利好因素，企业积极利用自身的渠道优势、产品优势或者服务优势等，全面整合资源，实施有效的市场销售政策，三级市场还是大有可为的！　　

　　陈新平，家电行业探索者，多年一线市场操作经验。曾就职于多家知名企业，对渠道维护、品牌推广、促销管理、经销商培训等均有自己独到的见解。希望可以和业内人士沟通交流。电话：13213008988，邮箱： yiming403@eyo.com

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