3、重新报价的艺术。

　　（1、寻找差异化优势。

　　我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里？”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”

　　什么叫知已知彼。

　　仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业40几岁的外贸业务员？

　　（2、玩玩商场“无间道”。

　　我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”

　　可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”

　　（3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。

　　数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”

　　我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每条比对方便宜1分钱。”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱？”老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。”

　　相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。

　　报价成功的关键在于抓住客户的心理：

　　第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。

　　第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。

　　第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢？

　　1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。

　　2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。

　　3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。

　　由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧！最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。

　　亲爱的读者朋友们，如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办？相信见仁见智！

　　刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销From EMKT.com.cn传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330　 信箱/msn：llx1018@12.com　　　QQ: 531704081

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