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彩妆品牌如何立足化妆品专卖店渠道 7 上页：第 1 页 另外除了这些彩妆本身所共有的优势传达给专卖店的老板们之外，厂家还可以根据自己品牌的特点，从以下的几点采取措施来展开营销。 1. 首先要使自己的产品有良好的形象以及过硬的产品质量,这是使专卖店乐于卖的首要的基本条件,没有了这些硬件,专卖店的经营者不能认可你的产品,不要说乐于卖,恐怕要你进店都难，这里包括产品的形象，柜台的形象，代言人的形象，甚至是营销人员的形象等等，硬件一定要“硬”。 2. 给到店面比较高的利润空间，这是让专卖店老板们乐于卖的最原始最强烈的动力之一,做生意就是想赚钱,光有好的产品,没有利润,是谁也不愿意干的.，这个事要根据自己品牌情况来定，这里有这样的矛盾，给经销商的折扣太低，厂家没有利润，则服务很难跟上，而折扣太高，零售商就不愿买帐。在合理的基础上，尽可能让零售商利润高些，特别是在刚开始推出市场的时候，有利于产品迅速打开局面。 3. 提供及时全面地销售服务和促销支持，这一点做好,可以使专卖店的老板们没有后顾之忧,铁了心的给你卖货,而且使他们感觉与你们合作不累.心情也舒畅。 4. 良好的客情。人是感情的动物,做生意要利润,但在前几项如产品质量和利润空间都相差无几的情况之下,良好的客情就会使你的品牌在店里高人一等，脱颖而出。 另一个问题是怎样让店里会卖。 光有卖产品的热情是不够的，还要找到好的方法，方法有很多，也不尽相同，但主要有这么几种。 首先就是培训，培训是彩妆销售的重要的环节，与护肤品不同的是，彩妆对的专业性要求更强，销售人员不掌握熟练的化妆技巧、产品知识以及对色彩的敏感，是很难卖好彩妆的。培训分为两部分，一个是产品知识，一个是化妆和销售技巧，通过不断的培训，使店里的导购小姐熟悉产品，掌握化妆和销售技巧，打造权威的角色，从而会极大地促进彩妆产品的销售。同样是培训，有的只是照搬宣传单上的枯燥说明，有的公司的培训讲师们，如杭州珀莱雅公司的讲师，却将产品知识变成生动的顺口溜、小故事，名称和价格也用人们日常称呼中的名称将之穿起来，如大姐，小妹等等，还把每款产品的卖点用一句话作了概括，做到了易懂易记，提高了培训的效率。 其次营造彩妆品牌的销售氛围，在空间上，可以夸张一些的利用色彩，尽可能的做好产品的生动化布置，使产品的信息最大化的传达给顾客，最好能设立化妆区；在物料上配备专业的化妆设备，陈列干净整齐的试用装，方便顾客试用；在人员上，做为彩妆的销售人员一定要化妆，时尚和现代气息强烈一些；在服务上，针对不同的顾客，多多的开展免费的服务，如修眉、化妆、妆容设计等等，增加与顾客接洽的机会。这一点毛戈平彩妆就做得不错，在济南银座购物广场等大型商场，他们的导购小姐全部“重妆”上阵，夸张地妆面显得个性和时尚，成为一道亮丽的风景线，引人注目，围观者多，销量自然也就不俗。 另外要重视并做好会员销售。现在的会员比较泛滥，家家都在搞会员，有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。一个店面的健康发展是靠以会员为首的老顾客来支撑的，流动的散客只能提高一时的销量。怎么做好会员销售呢？通常的方法有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多优惠的权利，并可以参加店里组织的各类的活动等等。同样是组织促销活动，通过一般的陌生的派发传单和通知会员相比较，会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客，这就是会员的魅力。在会员促销方面，同样是珀莱雅的铂金品牌最为出色，其通过共享专卖店里的会员资源，宣传和销售敲单到位，在山西忻州的鑫鹏洗化和山东滨州的森美人洗化等较大规模的店面，每次促销活动都可以轻松过万。 此外利用活动还可以来进行销售促进和品牌宣传。有于彩妆具备了上面提到的一些特点，除了美宝莲之外，还没有叫得响的品牌，这正是我们国内彩妆品牌的机会。另外顾客在彩妆消费方面，对以往使用的品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功，所以利用活动可以很明显的带动销量，在客流比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引培养消费者要直接的多，可以立竿见影，短期之内让店家获得利润，并能给店面的经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市，活动时旺盛的人气，也给品牌作了宣传，可谓是一举多得。由于我们国内的品牌都没有强大的背景和后盾，不可能做到象美宝莲那样在媒体上大把的烧钱，利用活动等销售促进来完成产品的销售和品牌的传播是比较聪明和经济的办法。在这一点上铂金和巧迪尚惠这两个品牌都做得不错。 这些年来，彩妆市场上起起落落，曾经很多不错的品牌都成了昨日黄花，有的甚至销声匿迹了，笔者窃以为除了大环境之外，自身营销的失误应该是大多数品牌失败的根本原因，而只有使营销的策略准确，工作扎实，才有可能使品牌在专卖店渠道中的销量、知名度、美誉度上实现突破，放眼看去，国内品牌的机会还是非常多的，我们的营销人若能充分的抓住专卖店这个快速发展的渠道，也一定会把我们的彩妆品牌做大做强。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13863106392，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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