渠道“慢”推进

　　虽然多普达在品牌形象和知名度方面有着优势，在产品线方面，也在横向、纵向两条线上尽量满足消费者对于设计、功能、价格等方面的不同需求，希望在市场、品牌之间求得一种双赢的平衡性。但是，渠道一直是多普达发展的短板，这是摆在多普达面前最为直观和现实的难题。“目前最大的挑战是我们的营销From EMKT.com.cn渠道，覆盖率不太够。”许德伟对此并不讳言。

　　许德伟说：“多普达的渠道是四条腿走路：传统的通信渠道，IT渠道，运营商，行业运营。”其中的运营商定制，是多普从2002年创立以来最早发展，也是最为稳固的一个渠道。中国移动定制智能手机总是少不了多普达的一份订单，多普达已成为中国移动智能手机采购名单中的必选厂商。虽然这是一个不用过多花费中间成本去做的渠道，但运营商总是处在强势地位，采购价格会压到很低，而且为了平衡各方利益，也不可能让某一家过多吃掉采购份额。对于多普达来说，这个渠道的增长空间虽然很大，但是受运营商政策和市场策略的影响太大，自主权并不太多，具有太多的不确定性。

　　对于行业应用，多普达已经作出了一些“样板工程”，比如在公安和城管行业的应用，都有着很好的市场前景，不过在一两年内，很难有突出的市场表现。在谈及新兴的电视购物渠道时，许德伟笑着说：“这本来是个很好、很有力度的渠道，我们原本打算2007年下半年比较有规模地做，没想到很快就被做烂了。如果以后这个渠道的形象和口碑都上来了，我们还是愿意尝试的。”

　　事实上，对于任何手机厂商来说，目前的主流渠道还是传统的通信卖场。现在多普达在全国有1500家渠道店，包括专业的手机渠道和IT渠道。这样的数字比起国内其他品牌还是显得太小，如果把这个数量平摊到多普达主力目标消费群体集中的一、二线城市，销售网点远远不够。

　　这其中有一点让多普达省心，因为多普达的品牌特性，它不必像很多国产手机品牌那样要花费大量的人力去开发四五线市场。相对而言，多普达在营销层次上比较扁平化，采用的是“省包－渠道店－用户”三级模式，这中间会省去很多费用。

　　“哪怕市场再大，我们如果用短暂的时间赢来，也会在短暂的时间内失去。”许德伟说，“短时间内开很多店不是难事，但我们不希望通过激烈的手段来获得终端的覆盖率，这里需要一个长期的政策。我们必须实事求是，按部就班。”目前多普达正在以每个月100家店的速度在全国推进，如果用这个速度来和原来的总渠道数量做一个比较，会发现多普达的沉稳中暗藏着激进。做中高端品牌，消费者对于销售服务质量、售后服务质量有着更高的要求，在渠道铺开的同时，厂商需要对自己的员工进行标准化培训。“现在我们对终端渠道促销人员的服务和管理有着极高的要求，专门制定了一本厚厚的标准化管理手册，小到每一个细节都有操作标准。”许德伟说。

　　多普达向下

　　谈及多普达近两年的销量，许德伟讳莫如深。不过按照市场总量，我们可以大致推算出多普达基本的数量级。根据赛迪顾问发布的数据，2007年第三季度智能手机市场，诺基亚以67.4%的市场份额依然毫无悬念地占据智能手机的头把交椅，摩托罗拉以22.7%紧随其后，联想、夏新、多普达几个重要的国产智能手机厂商依然没能突破3%的市场份额，这其中多普达为2.3%。如果把前三个季度的数据平均一下，智能手机市场平均每季度的销量大约为600万部，按照多普达2%～3%的市场份额，粗略估算其每年的销量约为180万部。虽然有人认为，小众的高端产品并不会在乎用户的多少，只要有一个很好的利润率就很好。但哪个企业不想占据更多的市场份额呢？

　　2007年年末，多普达牵手中国联通发布了一条让绝大多数人吃惊的消息：多普达要进入CDMA市场。“品牌做大了就需要往下沉，说不定几年后小众市场就做到顶了，因为你不可能拿下整个细分市场。到时候我们会往下延展。”针对这一消息，许德伟给出了这样的回答。

　　多普达已经推出了全新的子品牌——威智达（vivie），就目前来看这只是一款售价仅几百元钱的普通CDMA手机。对于威智达（vivie）品牌，如果不了解内幕，显然无法将其与多普达联系在一起。这样的情形，正是多普达最希望看到的。就目前来看，依靠如此低价的手机来赚取利润是不现实的，唯一的解释是多普达希望占据更多的市场份额。赛迪顾问手机分析师杨松强对记者说：“普通手机竞争很激烈，如果多普达打进普通手机市场，很难占到满意的市场份额。”问题在于，多普达抢占低端CDMA市场仅仅是为了市场份额吗？还是其与中国联通开展深度合作的前奏？多普达向下走，是踏上阳光大道，还是走向不归路，至少目前趋向性的东西并不明朗。

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