才子，终端之战，体验为王－－透视才子男装2007体验式营销之旅 _ 文库

　　活动对客户产生了360度的全方位刺激，它包含了感性与理性，包含了现实与远景。对于才子而言，仅仅刺激合作伙伴的加盟欲望显然是不够的，最终要达到的目的是成功促使他们产生终端加盟行为并成为忠诚的合作伙伴。这就要求才子的终端体验之旅必须在任何一个角度都能通过体验，与加盟者的品牌期望达至吻合。　

　　产品层面的体验：给自己的产品赋予生命力，让产品说话，让合作伙伴与产品实现面对面的沟通和互动。在这方面，“小狗交易术”（体验式营销的典型手段，基础是客户对商品有足够的认识和体验：让买主无偿把小狗带回家，小狗会用湿漉漉的鼻子吻买主的脸，愉快地摇尾巴，“汪汪”叫个不停。几天后，推销员再次上门，买主已经不能让你把小狗带走，交易促成）被很好地运用到了整个体验的过程。比如恕江洲兰坪县的加盟商马结昌，在加盟前就是才子男装的“粉丝”，对其价格、质量、穿着舒适度有足够的了解；海南省营销中心销售总经理黄建武曾带着40多位客户到才子集团总部去感受才子、了解才子，7万多的机票钱为他和才子换来的是80%的客户最终成为了合作伙伴，那些没有加盟的客户回去之后也介绍了自己的朋友亲戚代理才子品牌。在商业交易中，产品的体验是最基础也是最容易产生交易心理契合的要素。因此，合作伙伴本身对产品有足够的了解乃至使用经历，往往能更快地促成双方的合作。汽车业的试乘试驾、游戏软件的试玩、食品行业的免费品尝、健身器材的免费体验等均属此类。

　　服务层面的体验：主要体现在学习、关爱与沟通三方面。

　　才子集团在活动中，从高层领导到营销部、信息部、陈列部等相关责任人都深入市场，辗转于各个区域，对加盟商进行才子未来发展规划、终端导购技能、店铺动线规划、数据分析、色彩学、终端陈列技巧等专业化的培训，大大增加了客户的信心。这是对学习体验的最好诠释。

　　从央视广告的投放带来品牌知名度、美誉度的不断提升，到第六代形象的推出，再到终端陈列的队伍建设，都为才子建设一流品牌提供了充足的资源。未来，才子将推出相应的扶持政策鼓励有实力的代理商开大店，多开店，开好店，打造行业旗舰店，开拓发展市场网络，进一步拉开与竞争者的距离。同时，还将借鉴一些成功品牌运作的经验，加大品牌宣传力度。”才子集团营销副总的表态正是才子对加盟商的关爱体现。而在四川西昌，省代为了打消加盟商的顾虑，初期采取合资形式开店，两个月后加盟商尝到了甜头，省代才将股权转让给加盟商。

　　沟通体验的效果则直接表现为加盟商观念的转变。活动没有流于走过场，而是以最切合实际的行动、以最实用的专业技巧让加盟商、店长与导购员真正实现观念的转变，提高终端形象意识，让加盟商建立有效的责任观念。这种真诚的互动本身是对情感的最直接刺激，而研究证明，情感对心理的刺激比普通思考快3000倍。一次让人愉快的沟通体验可以使顾客很快从情感上开始接受信息传播者所代表的品牌。

　　感官层面的体验：即通过代表品牌形象的CI、VI和独特的装饰风格、光与色彩的巧妙运用、创意性的物品与设施设置等多个要素的组合把人与环境和谐的统一在一起，带来独特的审美体验。在这方面星巴克堪称大师，在上海位于城隍庙商场的星巴克外观就像一座古典与现代完美结合在一起的庙宇，而黄埔江边的滨江分店则有着宫殿般的富丽堂皇。为了配合“国粹演义”的推出和“儒雅、智慧享生活、魅力赢天下”的品牌气质，才子在终端的设计上应用了与“锦绣时尚”系列相符的大量中国传统符号如书法等；用色方面以沉稳、内敛的暗红为主，但又在细节方面如射灯辅以细腻、浪漫的颜色和情调，实现了“观心知天下，不露也锋芒”的感官效果，而其陈列每三天调整一次。才子在四川地区的代理商设了专业的工程队，在每次装修过程中都聘请专人监理，做到全川才子专卖店形象统一，符合集团要求。这种视觉形象与品牌文化的融合保障尤显难能可贵。

　　思维层面的体验：思维层面上的体验就是以创新的方式组织特定的活动，让参与者在惊奇和兴奋之余能够运用、发挥自己的才华去解决或完成某一特定问题，为其带来事物认知和解决问题的思维体验。才子的体验式营销之旅在“财富故事”、互动培训、远景规划介绍等环节都给加盟商留下了足够的思考空间和想象余地。这种思维层面的触动比之简单的招商方式、单纯的形象维护说教更能打动人心。

　　价值层面的体验：一个强大的品牌足以使人疯狂追求，这在今天已经毋庸讳言。而品牌价值不仅体现在现在，更体现在其未来的生命力上。韩国设计团队加盟才子，香港设计总监参加此次体验式营销活动，金才子、小才子等多品牌的延伸，2008年企业上市计划等无疑是对才子品牌未来空间的无限拓展。这些信息在加盟商中的传递，正是才子重视渠道、重视与合作伙伴实现共赢的最佳体现。

　　360度的刺激带来360度的相互理解，360度的理解带来360度的合作。回头再看这次终端体验，与BerndH.Schmitt的体验式营销五要素在内涵上竟如此吻合。

　　如果说传统的服务营销是为客户创造消费环境，那么体验式营销就是要为客户创造消费经历。从这个价值角度看，才子集团2007年度的体验式营销招商无疑是成功的。“服务经济将逐步转向体验经济，人们会创造越来越多与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务提高竞争力及获得更高的市场回报”，当阿尔文·托夫勒的预言已经成为现实，才子男装将面对终端消费者的体验式营销引入招商本身就是一种创新。但对更多的“才子们”而言，在中国式体验式营销的路上，还有更多的事要做……。

张发松：麦迪逊（北京）国际广告有限公司高级合伙人，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》等权威媒体专家顾问，服务各领域主流客户60多家，开设专栏20余个，发表论文及专著数十万字。Msn：marketing006@hotmail.com，Email:newmail@vip.sina.com

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