为什么老板总是错的 _ 文库

　　1）企业的市场部沦为促销部。市场部应该有几大核心职能。简单两句话，一是品牌建设（BRAND BUILDING）,二是销售拉动（DRIVE SALES）。具体讲，市场部应有参谋部(营销战略制定)、后勤部（地面终端配合）、空军（高空广告轰炸）、侦查兵（市场调研）等职能。但在部分企业，企业的市场部在实际操作中沦为了只会打折、赠品、优惠的促销部。老板们在痛骂市场部的员工只会促销而不会营销，只会放品牌水库的水而不会蓄水的时候，其实不是员工不会品牌建设，而是品牌建设太虚，短期内很难像促销一样立竿见影，而老板给市场部主管和员工定的指标都是非常短线的销售量指标，员工完成不了销量，就拿不到工资和奖金。市场部沦为促销部，是员工的错，还是老板的错?

　　2）销售员工、经销商只会卖公司的便宜产品，不会卖高价位，高利润的产品。很多老板抱怨自己的大部分员工和经销商只会卖公司便宜的产品线，贵的不会卖和卖不动。不管开了多少场高价位产品的培训会，下了多少对卖高价位产品的优惠政策，制定了给业务员和经销商卖高价产品的激励措施，效果还是不明显。老板们就开始痛骂员工和经销商无能、水平低、素质差，但真正的原因是老板给的便宜产品的利润空间尚可，卖便宜产品的营销成本又低，业务员和经销商在销量和任务的压力下，也只能销售便宜的产品。解决这个问题的根本办法，就是老板砍掉便宜的产品线，只做高端的产品线，彻底断了员工和经销商的便宜产品的财路，背水一战，说不定才能绝处逢生。以上问题，这是员工的错，还是老板的错？

　　3）业务人员成为只会“刮地皮”“横征暴敛”“催租子”，打款报货的业务员。某公司有一个极端的笑话，某业务员的对经销商的QQ号码竟然是“不打款，就撤你”。意思是，经销商不打款，完不成业务员的销售指标，业务员就会以撤销经销商在某地的总代理或总经销的资格相要挟。搞得经销商惶惶不可终日，激化厂商矛盾，对市场运作和可持续经营非常有害。业务员做出短线的、对厂家发展不利，老板也非常不愿看到的事情。事实是公司的销售人员频繁调动，一个地区最多一年换了七个业务员，出现同地区销量比去年同期下降还要否决业务员的奖金，哪个业务员能有对市场”休养生息“的长远打算？业务员都变成了只追求“今朝有酒今朝醉”“竭泽而渔”的利益之徒？这是员工的错？还是老板的错？

　　4）数字化管理变成数字游戏。每年的岁末年初，成为许多公司营销部门最热闹的时候。因为这个时候，要确定下年度的全年的销售任务。员工为了获得高绩效，销量目标都定的较低，而管理层和老板却层层加码，抬高硬性目标。老板常说的话就是：这个市场潜力非常大，你看，人家某某品牌都做了多少，给你增长个30％就算很保守了。应该是100％的增长。经过“讨价还价”，员工大多不情愿地接受了目标。现实是，如果该地区的销售系统稳定，设定增长目标没有，因为该地区不可能达到系统能力以外的目标；如果该地区销售系统不稳定，设定硬性增长目标也没有，因为你不知道该地区能达成什么目标。所以，看似科学严谨的数字化管理往往成为掩饰老板和管理层无知的手段。老板目标定的太高，不仅达不成，而且容易造成破坏性的后果。笔者就亲身经历过由于老板和管理层的不切实际的“销量大跃进”导致的市场恶果。这种恶果，是员工的错，还是老板的错？

　　综上所述，企业大多数的问题和错误，是管理者－老板们的责任，因为整个愚蠢的管理系统是老板们制定的，员工是排除在外的。

　　时下很多企业的老板和管理层，特别喜欢给员工推荐的一本管理流行书就是《没有任何借口》。老板批评犯错误的员工最爱说的一句话就是“不要找借口，这个错误就是你的原因（责任）”。笔者认为，老板们在批评自己的员工之前，应该先问一下自己：这个问题是系统错误还是员工个体错误？如果是系统错误，那就是老板自己应该解决的问题。老板们应该“没有任何借口“地帮助员工解决好系统错误，这是老板们义不容辞的责任和老板们存在的价值。

　　韩锋，北大国际MBA（BIMBA），历任松下电器（中国）有限公司，沃尔玛中国总部，海尔集团海外本部，皇明太阳能集团高级营销管理职位。联系方式：coolwindhan@yaho.cn，MSN:coolwindhf@hotmai.com，个人营销博客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan，欢迎赐教。

韩锋：韩锋，广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。

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