学术外包：它山之石可攻玉　　

　　精耕细作乃至个性化服务需求提高都是市场竞争的必然趋势，其带来的是工作成本的提高，而行业成熟的标志是其透明化的程度，利润的降低意味着一个新商业时代的来临，企业如果不能做好应对转型的准备，不调整销售方式，就可能成为新一轮上市公司路演的祭品。

　　目前，4000多家年销售额在5000万元以下的企业，暂时没有能力或意识进行以学术手段为主的销售。这些企业的销售格局转型面临两个困难：一是钱，企业早期招商为降低风险（扣率低）出让了学术营运的空间，失去统筹财务资源主导地位的战略先机，企业二次创业的启动金也囊中羞涩；二是人，前期粗放式的管理，无论办事处制还是代理制，都是重“销售部”轻“市场部”，技术型人才受冷落，整个团队有勇无谋。　　

　　中西部药企立足中药产品拥有政策优势，能做的面广但是做好单产的寥若星辰，沿海地带的药企抱着一两个亚类新药，产品力尚有几分抗衡挣扎的余地，这些企业虽有学术推广的方式，但是力度不大，销售水平徘徊不前，难以倍数突破。他们的市场部功能尤其弱小，因为市场部价值显现不明确而忽略投入，又因为不投入令促销功能更是萎缩，互为因果，这类企业亟需转型，也正是需要学术外包服务的主流客户。　　

　　让企业最困惑的部门是市场部，这个部门本身是掀起销售活动的发动机，不少企业的市场部定位很高，真正运营时却放不开手脚，市场部往往扮演编辑部的角色，公司的前方销售仅能靠价格优惠来维持，依靠对一线人员的短期激励来支撑。

　　因此，新管理模式的支撑点就是市场部重构。要在较短的时间内筹建一个功能强大的市场部的确不切实际，笔者建议企业市场部可与专业外包机构进行阶段性分类合作，利用自己市场部的原班人马（5000万销售当量的企业一般不超过4人），开展以下工作：1.面对临床医生；2.协销临床代表；3.整理市场情报；4.维护区域专家；5.督促销售队员；6.落实推广方案。同时将以下6项工作外包给专业公司：1.升级宣传材料；2.继续教育；3.课题组织；4.会务筹划；5.营销培训；6.推广物料。　　

　　面对危机四伏的生存环境，企业只能立足自救，虽然所有的问题都没有最完美的答案，但若不在沉默中爆发就只能在沉默中消亡。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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