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不要浪费公司的钱之赤膊上阵能赢吗 7 上页：第 1 页 三、支持政策未出炉，敷衍应付失信任。3C认证的事情还可以谅解，而且要通过也不是难事。但是，让留下来的经销商难以忍受的是：当经销商问霍总或区域经理，公司有什么具体的支持政策和内容，请拿出来看看和谈谈。 例如广告计划、产品上市策划方案、促销方案、广告文案、物料设计样稿等等，这些都是霍总在全国营销计划中谈到的，而且都承诺已经全部做好了。但是，霍总和区域经理面对这个问题的时候，都是闪烁其辞，敷衍应付，说这些都有，又说这些不重要，然后把话题转向了合同的签定。 真的不重要吗？错了，这些对经销商很重要——这些东西都没有一五一十的“表现”出来，经销商还有心情签合同吗？异想天开！至此，所有的经销商已对公司完全失去了信任和信心。 很显然，这次招商会的失败，是因为霍总没有把招商会必须的准备工作做好。就好像两个武士进行决斗一样，其中一个武士任何准备工作都不做，例如必须的格斗武器、护身的衣物等都不带，而是赤着胳膊就上阵了。可以想象，他怎可能赢下同样强悍的、武器配备精良的、准备工作细致的对手呢！ 其实，公司和经销商就是两个“武士”，招商会就是“格斗场”，公司只有以最为优势的力量，才能征服在场的经销商，实现良好的合作。显然，细致完美的准备工作，是公司招商制胜的关键！不幸的是，很多公司都喜欢“赤膊上阵”的进行招商，结果惨败而归，并且不好好总结分析，反而怪这恨那，怨天尤人。这显然是公司的不对。 那么，面对这种情况，公司如何才能把招商会举办好，征服并签下更多的经销商呢？ 第一、做好准备工作——优质完成两大工作。招商的成功实际上就在于是否能够优质完成两大工作，即成功招商的核心工作：一是招商策略、招商主题、产品卖点、招商政策等是否很耀眼很吸引人；二是招商整体的基础工作是否做得很优质，例如招商印刷资料、产品的相关认证情况、公司的相关证件、系统又实用的营销资料、人员的解说与洽谈能力等等。显然，公司只要把这两大工作做好了，招商成功的几率就大大地增加了。 第二、查漏补缺——及时培训，统一口径。招商工作尤其是举办招商会的时候，往往是事多又杂乱，一不小心就会出现漏洞，就像霍总那样。因此，公司在优质完成上面的工作后，一定要在正式招商之前，进行查漏补缺，把工作做得更完善。 同时，要对所有参与招商工作的员工进行一次系统的培训，统一大家的口径，避免不必要的事情发生。否则，因为“一粒老鼠屎”而弄脏了“整锅粥”，实在令人惋惜！ 沈海中，资深品牌营销人，黄金销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件：shzthink@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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