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直营战略－－鞋服渠道变革的魔杖 7 上页：第 1 页 缓解库存压力，疏通货品流 如今，在规模化大生产的环境下，生产周期延长，产销脱节成为必然，如何才能使产品适销对路成为业内人士所关注的话题，期货定货会的出现，在一定程度上缓解了产销方面的矛盾，但风云变幻的市场常常让期货提前半年的预言变得尴尬，是的，上帝都不能完全把握未来的市场需求。 于是直营店便责无旁贷的担负起消化企业库存的重担：消化企业库存，疏通渠道内货品流，回笼资金，增强消费者体验等等，直营店消化库存所带来的效益远不止是清理两个字可以形容的。 另外，直营店在新品推广方面的作用也不可小觑，直营店前面新品展示，但并不进行促销活动，将销售机会让位给加盟店，这样不仅提升了品牌整体形象，还增加了加盟商的销售机会和运作信心，一举两得。 快捷的掌握一线市场的真实信息 企业运作必须以市场需求为导向，但是经过经销商，代理商们传递后的市场信息，往往缺乏实效性和真实性，毕竟市场是变化末测的，同时经销商们出于自身利益的考虑，提供的市场信息又往往失真。因此，企业要想快捷的掌握一线市场的真实信息就必须自建设网络，通过自己的直营店去了解目标客户的实际需求，第一时间掌握市场需求的真实信息。 提炼区域、门店运作模式，为客户提供参考 市场竞争的日趋激烈，对企业、以及代理商、门店运营商提出了更多更高的要求。然而，多数的经销商在激烈的市场竞争中却显得心有于而力不足，毕竟时代在飞速进步，他们的思想显得落伍，营销From EMKT.com.cn理念明显不足，这样就需要企业为他们提供更多的支持和帮扶。企业直营体系的建立正是要提炼出一套能够使区域、门店健康运作的功能体系，包括货品管理模式，门店营运模式，团队管理模式，陈列指导，促销指导等，实现总部——区域——门店的共同发展。需要指明的是：直营店的作用不是在为他们输血，而是为他们建立一套能够持续造血的功能体系。 激励客户，优化分销渠道 当一个区域做的好的时候，这个区域的代理商就会沾沾自喜，总以为他是品牌的功臣，当这个代理商发展到能和企业叫板的时候，往往出现诸侯割据占地为王的情况，让企业是又爱又恨；当一个区域做的不好的时候，这个区域的代理商就开始不断的抱怨，抱怨企业的推广力度不够，抱怨企业的支持不到位。原因何在？代理商拥有的最大筹码是他的网络和渠道，如果企业不具备建设渠道的能力，那么这种叫板这种埋怨必将欲演欲烈，企业如何才能缓和矛盾？唯有为自己加筹码，这个筹码就是企业一定要对自己的网络有管控权。 而直营店恰恰起到了这样的作用，不仅控制了部分渠道网络，还能对其他加盟商起到监督促进作用。督促加盟商改进现有经营策略，胁迫加盟商改变现有自大态度。在直营店运作成功后，可以起到安抚渠道成员，削弱地方势力的作用。 调节渠道结构，实现直营、联营、加盟的齐头并进 “把所有的鸡蛋放在一个篮子里，这样的风险是很大的”。同样，如果企业仅采用单一的渠道来进行产品分销也必须承担巨大的风险，建立直营+加盟的多重复和渠道体系，实现直营、联营、加盟的齐头并进，在一定程度上能够调节优化渠道结构，增加企业在产品分销过程中的抗风险能力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15921761676，电子邮件： wangzi_19820811@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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