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经销商，你赚钱了吗？ 7 上页：第 1 页 四、打造标杆，单品突出 经销商之所以能够被厂家青睐、被市场上的终端商和零售商接受并认可，一定有自己引以为豪的品牌握在手中。如果这个经销商引以为豪的品牌是通过经销商自己的努力运做成功的，那么经销商赚到的利润才是最丰厚的。经销商手中没有一款在市场上叱咤风云的产品，不但跟厂家的谈判筹码降低，在市场上的底气也会不足。因此，能够赚到丰厚利润的经销商一定会想尽一切办法打造自己的标杆产品，凸显单品影响力，不断保持自己在市场上的影响力和号召力。 有了标杆产品的经销商在运做其它产品时就从容多了，对自己的利润把控也更加主动，通过与厂家的谈判在优惠条件上就可以直接带来利润、在支持上也会直接带来利润、在市场的开发初期就可以通过对二批的控制先期获得利润，转嫁风险。 单品突出后，经销商的产品组合就更容易获得优质资源的支持，给自己经销的暴利产品打开通道，弥补经销畅销产品利润方面的不足。 五、壮士断腕，有所失才有所得 经销商要对自己手中经销的系列产品进行分析，鸡肋产品一律砍掉。不赚钱的产品在找到原因后看看有没有挽救的措施，如果有解决办法就要拟订扭亏计划，设定扭亏期限；已经在赢利的产品要看看有没有进一步提高赢利能力的可能。 经销商集中精力做好一、两个品牌所获得的利润绝对要大于那些看似利润空间很高实则销售有限，资金周转速度很慢或者虽然销售量很大却利润空间几乎为零的品牌。前面提及的华宏商行的刘老板就是一个典型的例子，今年年初他接手了一个方便面品牌，成立了一个独立的业务推广团队，配备了单独的送货车辆，几轮工作下来，市场是有点进展，但一个季度过完后却发现其经销我们的某白酒品牌销售同比去年出现了下滑，由去年在公司的标杆经销商沦落到前十名之外。我紧急约见他分析原因，后来发现是他的重心没有放在我们的产品上，他的全部精力都集中到新接手的方便面产品上去了，在他的心目中，我们的产品通过这两年的操作已经成为市场上的强势产品，今年应该可以歇歇气了。他这样想，市场却不这样想，马上就给了他一个脸色看，看到第一季度同比去年下降的数据直问我怎么办？我给他算了一笔帐，告诉他因为我们产品销量下降给他带来的利润损失，又给他算了一笔这个季度他做方便面所赚得得利润，两相一对比，刘老板马上决定收缩战线集中精力在我们的产品上，通过第二季度的努力，刘老板的销售重新进入了公司前三甲，他所获得的利润也远远超过了当初设定的目标。按照他近期的讲法，到明年他还要把占据了他绝大部分精力却利润有限的啤酒项目砍掉，专心专意做好那几款能够给他带来预期利润的品牌。 我不是反对经销商接新品牌，也不是教唆经销商从一而终，但经销商做产品一定要考虑清楚自己的实力和市场运做能力，只有这样才不会把辛苦赚来的利润又重新耗进去却找不到不赚钱的原因。 六、适当经销一些边缘产品 所谓的边缘产品就是存放在厂家仓库里出货量不快或者即将淘汰的产品。经销边缘产品就是借用经销商现有的网From EMKT.com.cn络资源销售一些滞销或者不是很畅销、甚至即将淘汰的产品，这种产品的利润空间一般很大，看中的是经销商的分货能力和渠道影响力，做得好的经销商一年下来赚个几十万也不是什么难事。何况适当经销一些这样的产品，为厂家清库解忧，往往会得到厂家的意外感谢和照顾，平时的手头一松，不经意间你就多赚了很多自己都没想到的额外利润。 经销边缘产品一定要认清自己的网络影响力，如果拖回来真的成了一堆死货那你就是想哭都没门了。一般来说，那些曾经销得较好，因为产品换代而退出市场的边缘产品赚钱的把握性最大。 做经销商不赚钱这个经销商是没有什么发展前途的，经销商越赚钱，市场的影响力就会越大。娃哈哈的掌门人宗庆后之所以在经销商面前那么NB不就是因为经销商做他的产品赚了钱，我有时在想，连娃哈哈这样的通路产品经销商都能赚到钱，我们有什么理由不能让自己的经销商多赚些钱呢？ 做为经销商，在这个千年难遇的好年代里你做好了狠赚一笔的心里准备了吗？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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