三、权威服务——保证每天前进一步永远真诚服务

　　企业要与几家名医院、名大夫通过多种合作方式，保持密切联系，及时为各地专门店提供病理咨询和定期坐店义诊服务，为患者提供最专业、细致的治疗服务。消费者愿意付出心里完全接受的治疗成本（Cost）。

　　1、权威医院的合作

　　最好与省内治疗专项疾病的权威医院合作，我们为医院提供客源，但收费要有一定优惠。对于病情较严重，经济条件较好，店内不具备治疗条件的固定会员客户，可以建议患者到合作医院来治疗。享受更专业服务。

　　2、专家的合作

　　一般都是以聘为企业顾问的形式合作，兼做企业名誉员工，发放固定工资和提成。定期接听售后服务电话，解答患者难题。定期还到各店巡回义诊。

　　3、坐诊大夫、

　　坐诊大夫是专门店专职员工，每天按时上下班，为患者诊病，开药；

　　解答患者疑问；

　　免费为患者检查，讲述科学的医药知识。提高自我保健意识，建立正确的治疗观。

　　4、店员

　　每个店至少设置5位店员。

　　一位收银员，负责收钱，结算当天收入；

　　一位营业员，负责为患者拿药；

　　两位服务员，为会员做些器械使用指导和免费物理治疗，维持店内秩序，闲时也可以帮大夫检查患者身体；还有一个是送货员，免费为县城患者提供送货上门服务。

　　5、免费诊疗

　　店内购置一部分诊断和治疗器械，供患者免费使用。

　　一部分是诊断器械，日常检查病情使用，让患者时刻关注自已的身体健康；

　　一部分是治疗器械，服药期间可以辅助物理疗法，加快病情的康复。

　　6、电话、短信服务

　　对每个到店里咨询、试用、购买的目标客户进行详细的登记、存档管理。

　　对其地址、电话、生日、个人爱好都要明确记录。

　　建立病例数据库，进行跟踪服务。

　　至少每周电话拜访一次，必要时可以登门回访。

　　对于每个患者的生日都要进行祝贺。重要客户可以通过电视台点歌祝福。

　　7、免费传授保健操

　　聘请当地具有丰富医疗保健操检验的人士，每天早上在店内或者城区中心广场公开免费教县城附近患者做日常护理保健操。

　　8、上门治疗

　　针对一些行动不便的患者，可以请坐诊大夫登门诊断治疗。

　　9、优惠困难户

　　对经济条件特别困难的家庭，经调查情况属实的，可以减免一些医药费用，或者全部减免几个疗程的药费。

　　10、免费代购

　　有些客户对某种产品使用效果明显，专门店没有代理经营的，可能只有省城某医院有销售的，我们可以免费提供代购服务。

　　11、会员专项

　　凡专门店会员，每年免费体检一次；

　　可以享受购药打折优惠价；

　　对信用度较高的会员，可以提供一定额度的信用服务，对于购买的价格较高的医疗器械可以分期付款。

　　四、立体宣传——保证沟通从心开始

　　利用一切可以利用的方式，积极与消费者畅快沟通(Communication)。对专门店进行整合传播，塑造良好形象。

　　1、面对面沟通

　　自建销售网络的方式，打破了以往依赖的传统医药流通渠道，为企业所经营的所有产品提供顺畅的渠道。即不再用受经销商的控制的制约，又可以避开竞争对手的不正当竞争。

　　消费者可以到店里来，与我们的店员、大夫面对面地畅所欲言，尽情沟通。

　　2、产品展示

　　专门店可以根据实际需要，对店内产品进行独特的展示，不用没有任何限制和约束。让消费者置身其中，可以触摸到任意一款产品，完成产品自已与消费者之的有效沟通。

　　3、借助权威

　　能过对患者病情的详细了解和诊断，完成医患之间的沟通，坐诊大夫可以对症下药，提供具体的处方和药物，进行辩证治疗，提高治愈率。

　　4、消费者试用

　　对于新上市的产品，可以举行免费试用活动，选择一部分患者使用，实实在在体验到产品的疗效，再利用病友联谊会的方式，搭建起患者与患者之间的口碑沟通，比单一的大众传媒宣传更具有说服力。

　　5、店面包装

　　建立专门店，本身就已经向患者传达了积极信息，我不是走街串巷的药贩子，也不是游走不定的江湖郎中，更不是“打一枪换一个地方”的广告炒作产品，不用担心药品质量问题，毕竟“跑了和尚跑不了庙”。

　　6、必要的广告宣传

　　酒香也怕巷子深，尤其是开业初期，还要利用当地电视、广播、自编宣传彩页等等大众媒体进行积极宣传，让专门店的形象和经营理念深入人心，使人们了解专门店、走进专门店、传播专门店。

　　7、促销永不间断

　　抓住一切时机，积极开展促销活动，利用持续性的促销活动树立消费者的用药习惯，在消费者心目中树立专门店的固有印象。通常可以利用的时机和活动内容有：

　　a) 周年店庆

　　每年一次的店庆日，是很好的促销机会，届时可以举行进店送礼活动。

　　b) 新口上市

　　对于新品上市，可以通过有限时间内降价策略，鼓励客户积极购买试用。

　　c) 省内著名专家来店义诊

　　每月请一次省内知名专家来店内坐诊，借名医效应，扩大专门店的知名度。

　　d) 节假日

　　利用星期天、法定节假日、中国传统假日，邀请戏曲或业余文艺表演队表演节目。药口也可以适当优惠，扩大专门店的宣传。

　　原文发表于《中国医药报》2008年2月4日《市场周刊营销版》，发表标题为《专门店：农村市场的“敲门砖”》，发表文章略有修改。

　　骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，“4+1”营销模式的创建者，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件：1917604009@sin.com

　　吕红涛，具有8年医药保健品一线销售实战经验，中国本土医药保健品营销探索者，“4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。沟通信箱：fryyqh@16.com

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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