直销为法

　　因为小瓶酒的利润相对低于大瓶酒，经销商才能如何把各阶层的有限利润分配好呢？

　　要解决一个低利润的产品的利润分配，最佳办法就是有效地减少流通过程中的环节。故而直销模式恐怕是小瓶酒最佳的销售模式。这也是酒中酒霸成功的精华所在：“刚开始的时候我们就是对终端直线管理，一个业务员负责六十到八十个酒店，无论是地级、县级城市都是这样做”。

　　经销商通过直销模式运作，首先减少了流通环节，可分配利润相对较大，同时，促进了终端销售积极性，也增加了经销商对终端的可控性。

　　在盘中盘买店方式盛行的时候，在酒店终端上盲目地增加买店费用已经成了白酒品牌集体采取的措施。对于那些利润丰厚的品牌和品种来说，这似乎是小菜一碟，但对利润较低的小瓶酒来说，要去抢店买，无疑是找死。

　　直销模式因为有自己的业务人员随时在酒店推广，能直接促进产品在酒店中的走量上升，业务员又不要酒店老板给工资，这就保证了酒店的利润轻松获取并可能比其他品牌还多，他们自然对你的产品青睐有加。

　　当湖南国誉酒业开始在湖南推双沟的小瓶酒酒时，采用的也是同样方法。事实证明，用直销模式启动小瓶酒市场是成功的。

　　以小促大

　　越来越多的经销商开始喜欢做大，公司规模大，市场范围大。但对小瓶酒来说，一来就想做大，那可是头皮已碰南山石了。对于小瓶酒的经销商来说，一定要学会以小促大，切不可过于心急。

　　首先是在区域市场内以部分渠道的动销来带动其他渠道跟进。前面提出了先攻酒店终端的思路，当酒店终端的建设完成后，消费者开始自然消费的时候，这就是小瓶酒在区域市场内扩大发展的最佳时机了，这时候就拥有了和商超谈判的资本和进入流通的条件。实现小瓶酒的全渠道就唾手可得。

　　其次是以重点市场的示范效应，将销售范围逐渐扩大。2003年，酒中酒霸在长沙站稳脚跟，随后实现了全省布局，演绎了一场以小促大的胜利战。之后，酒中酒霸选择了进军江西。而在与江西市场的经销商润华酒业的合作过程中，以小促大的策略再次成功。首先以鹰潭市场为突破点，用2004年一年时间做好鹰潭市场，接着才下大力气做上饶，到2007年，润华酒业已经将酒中酒霸卖到了南昌市场，形成了鹰潭、上饶、南昌三足支撑的稳定市场。因为坚持以小区域促大市场的思路，酒中酒霸目前在湖南、湖北、江西、上海以及北京等区域，都已形成良好的氛围。

　　原载：《食品商》杂志

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