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对客户的培训，优秀营销人员不可或缺的内功 7 上页：第 1 页 案例分享: 小张在刚刚结束了总公司的业务培训后，便被分到了吉林某市场销售办事处，做了一名业代。小张的公司是一家以饮料和冷饮产品的集团公司。在东北乃至全国享有较高知名度。特别是饮料产品在当地拥有不菲的市场占有率。小张到任后就被分配做了江北区的业务主管。该城市是仅次于省会的第二大城市，人口过百万。小张的区域也是重点营销片区。他做的第一件事就是买了一张本市的行政区域地图，在上面把自己负责的片区用红铅笔圈划出来，接着，他与主任和前任详细了解了负责片区的基本情况，得知本公司的产品知名度刚刚打开，目前经销商布局还不是很合理，消费意识还需有效引导，他还详细了解了公司的其他如促销，分销，整体营销战略等情况。接下来，他开始有计划的走访片区，一丝不苟的做着工作记录，一方面，合理增加经销商的数量，另方面把整个区域划分成若干小区域，认真走访，经过一系列卓有成效的工作，经销商的布局趋于合理，基本满足了整个片区的需要，数量适宜，市场空白点迅速减少，产品销量一路攀升，区域销售工作扎实有效。小张理所当然受到了办事处的表扬。但此时他并没有满足现状，而是清醒地思考了自己区域的最大问题，那就是经销商普遍素质不高，仅是为赚钱而赚钱，没有全面科学的市场规划，下面的管理人员和送货人员更不必说了。小张清楚，本公司产品的销售，经销商的作用不可忽视，起着承上启下的作用，必须建立起一种长效机制，转变经销商的经营意识，更好的实现双赢的结局，于是他针对现状，萌生了培训经销商的念头。第一，对经销商的老板们，他重点宣传了公司的经营理念，方针，并描绘了共同的愿景规划，让他们充满了对本公司的期待和认同，给他们描绘了将会获得丰厚的经营利润。其次，对经销商的管理人员，小张重点帮助他们提高管理水平，并给予建设性的意见和建议，设计了系列的管理表单体系，供他们使用，获得了他们一致的赞誉。最后，对于基层的送货人员，小张把他们列为重点培训的对象，培训他们产品知识，推销技巧，并和他们一同拜访终端客户，帮他们铺新产品，教他们填写拜访记录。不但提高了人员素质，还大大提高了产品销量。 通过上述不懈的工作，小张片区销售管理井井有条，销量稳步上升，大大超过其他区域的增长，成为市场基础牢，客情关系好，管理规范的优秀区域，达到了公司，经销商，终端客户三赢的好局面。 案例分析: 总结小张成功的经验，他在运做市场时，做到以下基本工作: 第一，对市场有科学规划，打有准备之仗; 第二，针对具体工作有方法，有条不紊; 第三，善于做好对客户的培训工作，起到事半功倍的效果，而且，对经销商不同人员实施不同的培训方法和内容，具体问题具体分析，达到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所当然的事情了 佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话：13500960551，E-mail：sptongtiebing@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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