![]() |
![]() |
|
|
对客户的培训,优秀营销人员不可或缺的内功 7 上页:第 1 页 案例分享: 小张在刚刚结束了总公司的业务培训后,便被分到了吉林某市场销售办事处,做了一名业代。小张的公司是一家以饮料和冷饮产品的集团公司。在东北乃至全国享有较高知名度。特别是饮料产品在当地拥有不菲的市场占有率。小张到任后就被分配做了江北区的业务主管。该城市是仅次于省会的第二大城市,人口过百万。小张的区域也是重点营销片区。他做的第一件事就是买了一张本市的行政区域地图,在上面把自己负责的片区用红铅笔圈划出来,接着,他与主任和前任详细了解了负责片区的基本情况,得知本公司的产品知名度刚刚打开,目前经销商布局还不是很合理,消费意识还需有效引导,他还详细了解了公司的其他如促销,分销,整体营销战略等情况。接下来,他开始有计划的走访片区,一丝不苟的做着工作记录,一方面,合理增加经销商的数量,另方面把整个区域划分成若干小区域,认真走访,经过一系列卓有成效的工作,经销商的布局趋于合理,基本满足了整个片区的需要,数量适宜,市场空白点迅速减少,产品销量一路攀升,区域销售工作扎实有效。小张理所当然受到了办事处的表扬。但此时他并没有满足现状,而是清醒地思考了自己区域的最大问题,那就是经销商普遍素质不高,仅是为赚钱而赚钱,没有全面科学的市场规划,下面的管理人员和送货人员更不必说了。小张清楚,本公司产品的销售,经销商的作用不可忽视,起着承上启下的作用,必须建立起一种长效机制,转变经销商的经营意识,更好的实现双赢的结局,于是他针对现状,萌生了培训经销商的念头。第一,对经销商的老板们,他重点宣传了公司的经营理念,方针,并描绘了共同的愿景规划,让他们充满了对本公司的期待和认同,给他们描绘了将会获得丰厚的经营利润。其次,对经销商的管理人员,小张重点帮助他们提高管理水平,并给予建设性的意见和建议,设计了系列的管理表单体系,供他们使用,获得了他们一致的赞誉。最后,对于基层的送货人员,小张把他们列为重点培训的对象,培训他们产品知识,推销技巧,并和他们一同拜访终端客户,帮他们铺新产品,教他们填写拜访记录。不但提高了人员素质,还大大提高了产品销量。 通过上述不懈的工作,小张片区销售管理井井有条,销量稳步上升,大大超过其他区域的增长,成为市场基础牢,客情关系好,管理规范的优秀区域,达到了公司,经销商,终端客户三赢的好局面。 案例分析: 总结小张成功的经验,他在运做市场时,做到以下基本工作: 第一,对市场有科学规划,打有准备之仗; 第二,针对具体工作有方法,有条不紊; 第三,善于做好对客户的培训工作,起到事半功倍的效果,而且,对经销商不同人员实施不同的培训方法和内容,具体问题具体分析,达到良好的效果,最后水到渠成,做好工作是理所当然的事情了 佟铁兵,职业经理人,高级营销师,专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职,历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销,一门深入,不断熏修。擅长营销实战,具丰富市场开拓管理经验,对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理,欢迎与各位共论营销。电话:13500960551,E-mail:sptongtiebing@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系