啤海争霸：渠道争夺各有奇招

　　记者从市场了解，2007年珠江、青岛、金威几大品牌在广东销量最大产品的一批价格主要集中在20—40多元/箱。而在对渠道的争夺上，各个品牌又各有所侧重，各出奇招以求制胜。

　　作为广东啤酒市场消费霸主，珠江啤酒去年在营销方面继续坚持以做好本土市场的深度分销工作为主打，增加企业对渠道尤其是终端渠道的掌控能力。由于珠江在渠道上已经非常成熟，厂家逐渐将一些以前自己承担的费用和服务交给经销商，厂家集中精力做好空白区域、空白渠道的开发和市场维护工作。据经销商介绍，珠江现在对买场、包场费用控制很紧，如果该场所能够走量，厂家一般要求经销商承担费用，如果场所很重要但不能走量，厂家才承担部分费用。据了解，去年珠江啤酒还加大了对夜场渠道运作的力度，小支珠江纯生已经成为广州夜场中低档啤酒的主流产品。　

　　加强青岛啤酒的亲和力和品牌本土化工作一直是青岛啤酒工作的重点。在广州市场，青岛啤酒去年依旧采取了加大渠道推力的策略。据经销商介绍，在餐饮、商超，青岛少有搞专场促销，特价的力度也比较小。青岛主要是给予经销商更大的进货奖励和更高的返利，市场开发和销售工作更多的依靠经销商完成。青岛啤酒还加大了品牌建设的力度，通过举行一系列主题促销活动，拉近了青岛啤酒与消费者之间的距离。目前青岛啤酒的“激情”诉求逐渐得到消费者的认可，广东的消费者也似乎认可了青岛啤酒为本土品牌。　

　　金威也在进一步深化分销模式，增加企业掌控终端渠道的能力。金威啤酒强调执行力和操作市场的灵活性。金威认为在各大品牌争抢经销商和终端的争夺中，金威的最大武器就是一直采取 “让经销商赚钱”的策略。据经销商介绍，其主要的策略就是厂家回收瓶盖和酒瓶的力度较大。在珠江的大本营广州，金威避开珠江、青岛等比较强势的大卖场、商超渠道，把餐饮作为产品主推渠道。金威瞄准广州市场的大排挡、夜市等大众场所，而在中高档餐饮酒店，金威则主要采取控制人员促销和专场的方式，避免与珠江和青岛正面冲突。

　　除这“三强”之外，去年其他啤酒品牌在渠道争夺上也不愿落后。在广东的部分地区，华润雪花仍会时不时地采取给餐饮、商超、士多等终端免费送啤酒的做法，据悉，当初进驻广东市场时，雪花啤酒就是采取先找零售，再建二批，最后招总代理这种倒做渠道的方法撕开了该市场的突破口；在广州部分餐饮市场，燕京啤酒的特价活动不间断地在进行，据了解，虽然燕京去年不断加大在广东市场的运作力度，但目前在广东受产量和实力的限制，燕京啤酒对其他主导品牌还够不成太大的威胁。

　　此外，还有哈尔滨啤酒、生力啤酒等品牌对渠道的争夺。哈尔滨啤酒在广州市场并不是不是一个强势品牌，其在广州主要是在餐饮、酒楼销售，走高端细分市场；生力啤酒作为广东的一个老品牌，面对珠江、青岛、金威等咄咄逼人的攻势，其策略是做好自己的低端产品，与珠江、青岛渠道错位，更多选择B、C级渠道运作。

　　我们有理由相信，随着各啤酒品牌营销的日渐深入，网络布局的快速发展，2008年，各啤酒品牌在广东市场的营销之战也必定是“战地黄花分外香”。

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