三、产品的表现力

　　一个市场的好坏和产品有着直接的关系，而产品的开发离不开对消费者的研究和把握。经过我们的深入调查，我们选取了几个影响消费者的关键因素。包括有白酒的品牌、度数、口感、纯度、香型、包装、假酒程度、促销等。　　

　　四、市场诊断

　　中档白酒市场向来是深圳酒市竞争最为激烈的部分，品牌众多、竞争激烈、主导品牌更换迅速是业内人士对这个市场的一贯描述。仅就近几年而言，深圳中档酒市经历了小糊涂仙的下滑，刀朗的夭折，金六福、浏阳河的逐渐消沉等种种风云，而从这个市场铩羽而归的其他品牌更是数不胜数。现在的深圳中档酒市依然是战火不断，而皖酒王、古绵纯、高炉家、江口醇诸葛酿、金六福等品牌的表现最为活跃，被业内称为”五小龙”。这五大品牌各有千秋，正在演绎着深圳中档酒市新的“风云”。因此，这也给新的白酒品牌进入形成很大阻力。相比于内地其他城市，深圳白酒市场是一个理性的市场，在这个市场很少会发生“一年喝火一个品牌、一年又喝倒一个品牌”的状况。业内人士指出，品牌要在深圳市场站住脚，长期的市场铺垫是个必要的过程。随着消费群体的多样化，深圳酒市不可能再出现一个品牌“独霸天下”的局面，多元的需求必将有多元的品牌。因此，只要各个品牌找准自己的市场定位，都可以在市场上觅得一席之地。因此，针对2008我们提出了以下观点：

　　1、 产品结构

　　相信读者已了解自己与以上竞争对手的差别，而如何和竞争对手进行有效区分，形成自己的独特竞争力。我们提出了四步工具，删除、增加、减少、创造。通过与对手的比较，对自己的市场影响因素进行有效的四步梳理，从而实现有效区割。在此基础上，在主推核心竞争产品的同时，完善产品结构，开发结构性产品。以应对竟手的进攻。而四特酒的做法是，在零售价70元中段价位上，主推仿瓷琵琶（升级版），同时，增加32度仿瓷琵琶的销售量，以两个度数打市场；在零售价138的中高价位上，主推结构性产品青花瓷系列。以完善产品结构。

　　2、“尖刀突进”市场策略

　　 集中有效的资源，采用尖刀突进策略打开缺口。具体表现如：

　　（1）、避开强敌，低调扎寨。深圳市场是全国白酒势力的试验田，更是全国白酒的角斗场，有来自川酒、徽酒的强势品牌盘踞，还有湘酒、鄂酒、东北酒等不断杀入，因此，我们要绕开强势品牌主战场，选择B、C类终端低调扩张，有效找到市场空白。　

　　（2）、渠道下沉，步步紧逼。选择“赣菜、粤菜、湘菜”市场作为突破口，培育一些有潜力的样板酒楼、样板市场，步步紧逼向竞争对手防守反击。这种“明修栈道，暗度陈仓”的隐蔽作战，起初不易招致对手围攻，而一旦发力，竞争对手也难以还击。　

　　（3）、化整为零，以点带面。将以每一个区域市场分割若干片区，重点发展和培育有辐射作用的优秀终端、优秀分销、优秀区域，来点带面拉动市场。通过优秀市场的培育，让一部分终端先获利，让一部分经销先得到好处，以此来带动增强周边终端及经销商的信心。　

　　3、战术突围，促销引爆

　　提升知名度的方法基本是通过媒体的炒作，硬广的投放，但目前深圳的媒体价格居高不下，以常规的轰炸式的方法提高产品的知名度并不可取，推广费用太高，一般的酒企难以支撑，在这样的情况下，考虑以少量的媒体进行配合，用促销来引爆市场。目前白酒促销一般都是送打火机，美元，小礼品等常规的促销，如何找到一种吸引人的促销方式既能够促进终端的销售，又能够迅速提高产品的知名度？这是厂商要重点解决的问题。而高炉家酒的砸金蛋活动则值得借鉴。创新是不变的宗旨。通过创新来建立产品促销模式。

　　4、目标消费者的选择

　　市场定位是个基础性工作，需要企业和商家的配合来完成。这是个全局工作，定位的好，产品的开发则贴近终端消费者。则市场的接受就迅速。而四特酒在青花瓷产品上进行如下的品牌占位：年龄在27—60岁，年收入3-5万元以上中等偏上收入人群，尤其是那些显性收入不高，而隐性收入达到或超过显性收入水平人群。注重自身消费品位、有一定的文化鉴赏性的消费人群自用、礼品性消费、商务接待用，主打文化牌，强调其文化品位，定位为演艺人士、文化阶层、学校知识分子所主要选择的产品，因此系列酒为中高档酒品，故应在差异化方面寻求有效建立，注意传播和促销的有效性，不过分体现价值感；在建立子品牌的识别性同时，通过子品牌拉开一定的消费层次，在基本消费群建立在有一定消费能力人群的基础上，通过子品牌文化塑造拉升消费空间。而通过产品投放市场的销量证明，这个差异化的产品定位和消费者相吻合，产品刚投放市场，短短两个月，就取的了一万件的销售量。

　　五、总结

　　茅、五、剑的全国性高端产品的垄断让许多区域品牌望钱兴叹，但白酒市场的长尾理论给中小酒企以生存空间。想一招鲜吃遍天下的时代已经不在。所以现在区域市场的突破才是硬道理，立足企业实际，走企业长远发展之路。逐步培养自己的全国性品牌。首先从中档开始。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： angelcat006@12.com

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