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渠道变革，直营先行 7 上页：第 1 页 三：快捷的掌握一线市场的真实信息，为渠道分销提供决策参考 企业运作必须以市场需求为导向，但是经过经销商，代理商们过滤后的市场信息，往往缺乏实效性和真实性，毕竟市场是变化末测的，同时经销商们出于自身利益的考虑，提供的市场信息又往往失真。因此，企业要想快捷的掌握一线市场的真实信息就必须自建设网络，通过自己的直营门店去了解目标市场的实际需求。 四：提炼区域、门店运作模式，促进渠道销售能力。 市场竞争的日趋激烈，对企业、以及代理商、门店运营商提出了更多更高的要求，然而，多数的经销商们在激烈的市场竞争中却显得心有余而力不足，毕竟时代在飞速进步，他们的思想显得落伍，营销From EMKT.com.cn理念明显不足，这样就需要企业为他们提供更多的支持和帮扶。不是在为他们输血，而是为他们建立一套能够持续造血的功能体系。企业直营体系的建立正是要提炼出这套能够使区域、门店健康运作的功能体系，实现总部——区域——门店的共同发展。 五：实现渠道扁平化，降低流通成本。 所谓“渠道扁平化”就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势。我们知道，随着市场竞争的不断加剧，竞争成本不断增长（推广传播竞争的升级造成竞争成本的攀升），制造商利润率持续下降。为了降低产品的流通成本，服装行业的渠道扁平化成为必然趋势。就闽派的服饰行业而言，渠道扁平化的措施之一就是直接由企业向终端供货，也就是开设直营分公司或直营店。 六：树立品牌形象，促进渠道招商 我们知道，越是人流密集、购买力强的街道，其店铺租金就越昂贵，开设这种地段的门店投入大、风险大，但形象传播好，机会利润也大。企业在这种地段开设直营旗舰店有成本优势，同时也有经营优势，并可达到树立品牌形象、推动招商工作的目。 七：调节渠道结构，逐步实现资本运作战略。 我们知道，要加强企业对终端的直接掌控，就必须逐渐减少代理形式的分销渠道，也就是要增加直营市场、联营市场的比例。随着企业管控能力的提高和资源条件的成熟，逐步扩大直营市场的占比，从而为企业的融资战略、资本运作战略奠定基础。 综上七条，相信直营战略当是渠道变革的首选方略。 胡宝明：资深实战派营销企划人，曾先后于国内几家知名企业担任企划和营销管理要职，目前主要致力于国内鞋服市场和现代企业运营的研究，对中国鞋服产业和企业运营有独到的见解。是国内多家鞋服专业媒体的特约撰稿人，并兼任数家鞋服企业的营销管理顾问。联系方法:13015832600 QQ:342060981 Email:hubaoming@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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