实际上，我们的老板并不是不重视对消费者的研究，不是不知道要深刻洞察消费者，只是他们不知道洞察消费者的科学方法而已。以至于他们在制定营销战略战术时，以自己的主观判断、以往经验为依据，这是典型的个人主义和经验主义，乃营销大忌。这样做营销带来的结果，成功了他们往往会沾沾自喜，而失败了他们又很容易会陷入深深的迷茫中。关于洞察消费者的科学方法，这是一个行业难题，笔者期待未来与广大营销界同仁交换心得、共同研究。在此笔者主要想谈一谈，目前许多营销人在研究消费者时容易走的一些误区。

　　1、 只知盲目细分，不知适当扩充。

　　目前，国内营销界对消费者的研究，很大程度上是基于著名心理学家马斯洛的“需求层

　　次理论”。他认为人的需求是分层次的，不同等级的人的需求是不同的，人只有先满足了最低层次的需求，才会开始追求高层次的需求。于是，许多厂家的老板开始考虑：“我的产品符合哪个层次的消费者的需求？”消费者细分理论出现了！行业内细分之声响成一片。

　　不是说细分理论不对，消费者需不需要细分？需要！但是不能盲目细分。一个准确的消费者细分，可能会给一个产品、一个企业带来重生。这样的例子不胜枚举，目前活跃在市场上的成功品牌，几乎都有一个明确的消费者细分。但是，在靠细分迟迟打不开局面时，适当扩充人群，却不失为把产品做大做强的明智之举。最典型的例子莫过于王老吉凉茶了。凉茶在我国南方沿海一带已经存在了上百年，是当地老百姓很受欢迎的饮品。但是消费者定位过于狭窄，凉茶饮料始终只能困在一个地域里销售。王老吉果断地把目标消费人群扩张，挖掘出上火这一适合更广消费人群的产品诉求，使得凉茶饮料迅速走向全国，带动了一个行业的兴起。王老吉的销售额也从区区几千万几何级递增至数亿元。

　　所以，在对消费者进行深度研究时，我们没必要一味细分，根据产品具体情况，适当扩张目标消费者，往往能收到意想不到的效果。

　　2、只知深化服务，不知营销创新。

　　由于消费者是营销人的衣食父母，因此要想赚钱，就必须想方设法把这些“爸妈”伺候好。于是，很多厂家在深化消费者服务方面，花费了很多的精力和资源，有的企业还打出“顾客第一，服务至上”的口号。这本没有错，但是别忘了，消费者是在不断变化的，我们不能只在现有营销方式下深耕细作，而应该重视新的消费者营销方式的创新。也就是说，要进化营销，不断创造新的营销方式。

　　比如说，现在很多企业都很重视专卖店的深化服务工作，什么“微笑服务”、“真情体验”等等。笔者也曾经亲自接触过一个客户，公司上下一心把工作重点放在专卖店和连锁店的包装上，从选址、空间设计、装修到产品陈列、产品体验、会员建设等，一系列工作花费了大量精力，但是由于前期投入过大，加上竞争对手的打压，很快公司经营陷入困境。

　　专卖店、连锁店这种营销方式已经存在了很长时间，基本上成为了一个彻彻底底的“红海”，要想进一步突破，坦白地说，很难！有这些精力和资源，还不如投放在新的营销方式的开拓上。比如家庭购物（home shopping）、网络营销等。

　　总之,不管什么营销方法,不管营销环境怎么变，对消费者的洞察才是营销的原点！我们要完成销售，实现成功的营销，对消费者的深刻研究是必不可少的。在研究消费者的过程中，我们不必一味盲目地细分消费者，我们需要对时刻关注消费者，因为消费者生活、购买等方面的特点不断变化，决定了我们还必须不断进化营销，努力探索新的营销方式。

　　王晓锋，现任上海韬博（TOPS）营销策划有限公司总经理。中国十优营销策划人，第一法则营销理论的创导者；资深战略营销专家、资深咨询顾问。在营销战略、市场运作、终端推广方面堪称奇特， 2006年主导策划的“中国有个浪莎红”案例获得“中国企业金杯奖”、2007年主导策划的“好头发来自头皮健康”的欧莎丽日化品牌在行业产生巨大反响，被称之为“行业黑马”。其市场运作之所以有出色的表现，主要源自在近10年来的营销实践与系统理论相结合的基础上，融入了中国市场特点和西方管理哲学的实操经验和独到认识，见证了中国企业十年营销进化过程。现在主张坚持以实效营销为己任，不断探索顺应市场发展要求的品牌赢利模型，立志成为中国消费品品牌赢利模型的孵化器、创新营销的实践者。个人服务过的品牌有：柯达、维珍国际、浪莎集团、老板电器、SBS、德国科德宝家居用品、台湾京琳斐俪国际、博科生物、帕兰朵、欧莎丽、蓝顿国际、雅绚服饰、瑞雪服饰、帕兰朵服饰、天之锦、俞兆林等。欢迎和作者探讨，联系方式：13564593059 邮箱：wxf1688@to.com 网址：www.topss.com

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