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摩托车终端导购36计（五） 7 上页：第 1 页 第24计 假道伐虢 “两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信”。 摩界新解：摩托车市场强手如云，品牌之间如何发展？自然每个经营店都有自己的生存之道，避开对手的锋芒，寻其“软肋”。发现别人还没有注意的空白领域，以长补短，先下手为强，这样他们的缺憾就会变成自己战胜对手的法宝。 假道伐虢，一是要看商家的营销策略是否得当，从一些细微处入手发现商机，慢慢积蓄实力，当别人醒悟过来你完成嬗变，走在前面；二是用在导购员身上，那就是如何将人家的品牌优势转化为你的产品优势，在这个基础上再额外突出自己产品高于对手的独有“亮点”。此计中关键的一点就是如何借势和用势，“势”——可来于自家也可来自对手。 案例赏析: C公司和D公司同为当地极具规模的大公司。因D公司进入摩托车市场较早，在品牌和网络上的优势大于C公司。 相比之下C公司虽然处于劣势，但老板是一个很敬业很随和的中年人，对员工的意见广泛采用。针对D公司不重视乡镇市场的开发，自持品牌众多对小客户瞧不上眼的傲慢。C公司老板便亲自驱车下偏僻乡镇开发小客户，与一些村上的摩托车维修点协商建立特约维修点，对领来买车的维修人员建立长期的奖励政策。在服务上宣传上C公司率先在当地推行免费下乡服务上门的电话预约制，并定期逢集到乡镇进行免费换机油保养车辆的宣传服务工作。 在C公司坚持不懈的努力下，原本都去D公司买车的农村消费者听说C公司的美名，纷纷选择到该处购车。更主要是C公司抢先一步进行乡镇网络的开发建设，这样两年后当D公司醒悟过来，意识到乡镇网点的重要性时，已经没有多大空间可利用，自己的销量直线下滑，被厂家取消了代理权。而C公司迎头赶上，成为当地摩托车销售的龙头企业。 第25计 偷梁换柱 “频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也”。 摩界新解：专卖店是国内摩托车销售发展的一种趋势，然而在目前的终端市场，商家同时经销几个品牌也是普遍存在的事实。同样的款式、相似的品质、不同的价格，经销商该向消费者推销哪一种品牌？毫不疑问，谁的利润空间更大谁就可能成为商家销售的首选。 在某些市场，经销商为了让顾客相中利润大的那款车，便将它与其它品牌同时启动发着在怠速情况下运行，让顾客亲身体验摩托车性能。而实际上，商家事先早就把两辆车做了“手脚”（调试车子声音震动大小，对于那些摩托车专业人士来说是简直就是小儿科）。自然商家想让顾客买哪种牌子车哪种车表现地就格外“出众”了。 摩托车导购员会经常接待一些专门奔着某个品牌而来的顾客，当他问你“有没有XX牌子车”时，你能说“我这没有这个牌子，你去别家看看”——说此话的导购员便属弱智了。此时他所要做的就是，把脑海中存着各种品牌印象的消费者在语言公关后只对自己经销的品牌感兴趣，并最终购买这个牌子的车。因此，对于此类顾客无论如何导购员都要留住他，在他停留的这段时间内想办法让他忘记其它品牌，而喜欢自己的产品。 此外，导购员在销售工作中也会遇到这样的事情，本来顾客已经看中了某款颜色的车，但在提新车时却得知这种颜色没货了。这时，导购员又将如何？是让他（她）走人还是继续推荐别的颜色。不用说，只有责无旁贷地选择后者。其实，每种颜色都有自己的特点和优势，如何解释，导购员应该得心应手。对顾客进行思想灌输，让他感觉你的话专业有道理，你推荐的另一种颜色的车更适合他。 案例赏析：阿明所在的销售店位于摩托车市场极不起眼的角落，顾客光临次数少而迫使他每天都要在市场中游逛，寻找商机。 一日，见众商家导购员追随一中年男子推销，便上前询问他购买什么车。那男子说“我要买XX踏板车，你有吗？”XX牌是个老牌子，但由于价格昂贵销售不佳市场上无人做。但阿明不想放弃这个机会，便声称他经销这个品牌，请顾客到自己店中看车。 在销售店内，阿明并没有过多炫耀自己的产品，只是将车子推下展台发着，让顾客随意骑试。在多次试骑后，顾客对该车产生浓厚的兴趣，便与之商议价格。为了不欺瞒顾客（避免日后消费者找麻烦）阿明便告诉这位男子该款车与XX牌并非一种车，但使用的配套体系都是一样的，品质更不再话下。此时，顾客通过骑乘对阿明的车感觉良好，早把“XX牌”忘到九霄云外了。于是阿明看准时机，在价格上稍加优惠便让顾客满意地骑走了这辆车。 这招险中求胜的成功案例也让那些放弃这位顾客的商家惊诧不已。 作者单位：重庆力帆实业（集团）股份有限公司，联系电话：13594282755，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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