制药业的出路之二---------商业模式转型

　　这两年商业模式一词仿佛成了网络界的专有名词，其实这个词适合各行各业。无论企业自身意识到与否，每个企业都有一个商业模式。

　　商业模式说到底，就是企业赚钱的方式。制药业中，大部分企业采用的是代理商模式，即自己只负责生产，而销售则完全包给代理商。这种模式在医药行业发展的早期，确实使许多缺少资金和营销力量的厂家得到了迅速发展。然而，近几年由于竞争的加剧（制药企业由2000年的3000余家发展到2005年的6000多家，同类品种往往有十几家甚至几十家），国家政策的调整（反商业贿赂，药品招标采购，药品政府降价，53号令）使得这一模式由暴利到微利，再到无利。

　　商业模式是一个盈利模式，如果不能盈利，就必须转型。这就是适者生存。

　　在制药行业，成功的商业模式有以下几种：

　　1、平价模式。以四川蜀中制药为代表，以优质低价的普药占领第三终端，2004年凭普药销售业绩攀上福布斯排行榜，2006年销售达8个亿，在业内被称为“蜀中模式”。

　　2、新药模式。以牡丹江友博药业为代表。该企业自主研发的疏血通注射液，作为独家医保产品，每年为该企业带来将近3个亿的收入。

　　3、综合实力模式。这样的企业既有自己的研发队伍，又有自建的销售队伍，领先一步的新产品上市和强有力销售能力，成为这些企业步步为赢的的保障。像山东绿叶制药，长春金赛等都是这样的企业。

　　4、广告模式。哈药现象就是对这个模式最好的解释。

　　有的企业也许会问，战略定位我们没这个能力，商业模式转型我们无法选择，有没有立马见效，现在就有点用的？有。这就是

　　制药业的出路之三-----盘点，细分，深挖

　　盘点什么？

　　盘点品种，盘点销售，盘点客户。

　　1、盘点品种。仔细地分析一下产品结构，看看那些产品卖得好？在那里卖得好？为什么卖得好？

　　2、盘点销售。仔细分析一下销售队伍，看看谁卖得好？为什么卖得好？

　　3、盘点客户。仔细分析一下客户结构，看看那些客户卖得好？那些客户卖得不好？为什么？

　　细分：对盘点的结果分类。根据80/20法则，20%关键的部分决定了80%的结果。在你的公司里，重要的20%的销售人员是谁？ 20%重要的客户是谁？重要的品种是那些？你要集中精力，集中资源到这些上。

　　深挖：还有那些地区是空白，为什么？还能不能开发？还有那些地区还需要增加新客户？现有客户还能不能增加销量或增加新的品种？要对业务员设立合理的标准，不达标就要淘汰！公司的成本必须降低，不必要的机构就要砍掉。

　　不过这第三种出路只是暂时的，要想从更本上改变企业被动的局面，走上可持续发展的道路，差异化的战略定位和商业模式转型则是必然的道路。

　　竞争是残酷的，不改变就要被淘汰。

　　停产关门的药企越来越多，希望你不是下一个。

　　董继业。做营销10几年，对市场有些许感悟，愿与同行交流，共同学习，共同提高。E—mail：dongjiye6230@16.com ，电话：13804556230

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