呈现这种分布并不是意外或是巧合，这绝对是商人在理性思考之后的策略选择。因为世上最聪明的不是科学家，是商人；世上最精明的不是政治家，也是商人。　　

　　根据以上的数据统计和分布特征，我们或许可粗略地得出如下结论：

　　1、 关于礼品：尽管这个时节已临近春节，送礼已经成为了热门的题材，但各药店并没有将其放在重要“岗位”，这是为何？其实所有商家都知道，首先，礼品的消费主要集中在商超而不在药店，药店所“争取”到的只不过是具有礼品消费需求的“漏网之鱼”而已。除了个别多元化经营的药品超市以外，礼品始终都不可能成为药店的重要利润来源，如果以此为筹码指望促销活动搞得多姿多彩是件不可能完成的工作。其次，在药店销售的礼品主要是保健品，而保健品礼盒装在药店销售得更好并不是因为“礼品需求”，而是因为礼盒装的体积大，摆在货架上更显眼而争取到了更多的销售机会。因此不管是零售商还是品牌商，不要把礼品促销的筹码压在药线渠道，任何时候都不例外；

　　2、 关于中药材：中药材在DM单的促销信息中之所以有这么大的比重，无非是出于两大原因，其一是“秋冬进补”的观念，根据中医理论，秋冬之际正须进补，隆冬时节就更合适了，因此鹿茸、高丽参、虫草、燕窝就成了各商家的主要促销产品而且成效斐然；其二，因为中药材品类、等级繁多，没有统一的标准且缺乏强势品牌，因此在价格上没有可比性，这有利于各大零售商在促销时摆脱“刺刀见红”的价格战；

　　3、 关于品牌商品：要取得更好的促销成效，就必须先扛起促销的大旗，而能担此重任的，非品牌商品莫属。不管是在品牌商支持下的折扣、买赠，还是在品牌商缺位而自行其事的“杀价祭旗”的促销行为，品牌商品对消费者的感召力和吸引力是不言而喻的。因此，不管是何时何地何种促销，品牌产品都“形影不离”，在这样的春节促销更不能例外。

　　4、 春节促销的时机和品类选择：

　　A、 春节促销，更应选择春节前促销，而且要在春运前就开始。有道是“每逢佳节盼团圆”，而在中国真正团圆的是在春节而不在中秋，一到春节，整个广州城空了一半，其他城市应该也差不多，如果等到春节再动手那就太迟了；

　　B、 在品类选择上，应该是中药材补品为重，日常药品次之，而要淡化礼品。首先，对于中药材补品，主要起滋补保健功能，具备充分的价格弹性和时令需求；其次，对于日常药品来说，广东人有个“迷信”的风俗，认为春节期间进药店是不吉利的，这对治疗头疼脑热的日常药品（如感冒药）和治疗慢性病的药品（如糖尿病、心脑血管用品等）都会提前备药，这些药品的需求是刚性的，不具备价格弹性，但是具备时间弹性，值得关注；再次，对于礼品市场，礼品永远是商超的“提款机”，如果不是具备天时、地利、人和，对期的促销效果不要期望太高。　　

　　作者简介：多年的营销From EMKT.com.cn实践经验，曾任职于广州一品堂、广东顺峰药业等知名企业，现任职于新加坡食益补太平洋集团旗下食益补（广州）有限公司　 E-mail:jowlii@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

药店促销的几个到位 （2010-03-02, 中国营销传播网，作者：杨贵斌） DM单操作指南 （2008-12-16, 中国营销传播网，作者：陈瑾） 如何制作人见人爱的DM （2008-03-10, 中国营销传播网，作者：彭艳、黄静） 药店促销五步推销法 （2004-11-26, 中国营销传播网，作者：郑志伟）