市场在变化，要求企业必须顺应市场变化采取相关策略，“一对一营销”就是这样一种针对性极强的营销手段。其包含以下几个方面的内容：

　　企业与产品

　　对企业的营销行为来说，产品永远是一个最为关键的环节。特别在目前药品行业竞争白热化的情况下，产品的多样性和同质化，将不可避免的困扰着我国的医药企业。

　　要提升企业的竞争力，除了加大人员投入和费用投入外，还要讲求的一个重要方面就是如何用产品定位带领企业发展的问题。一个产品必须要有明确的定位，企业要根据产品本身的特性和市场适应情况确定其适合渠道、销售政策等一系列东西，同时还要深刻定位该产品在企业运营中的作用：是为了盈利占领市场，还是弥补企业的产品线，还是与市场同类产品竞争市场份额打价格战……企业对产品的营销界定，是一门学问，需要我们的企业领导者慎重对待。

　　企业与个体

　　这里的个体，既指个体代理商，也指与企业合作的所有渠道成员。作为企业营销过程中的重要环节，这些个体直接影响着企业营销的效果。

　　无论这个所谓的个体是哪一个环节，都需要企业真正从市场入手，通过优选人员、优化资源配置来最大限度的协助其在市场开发过程的问题，不断为其发展注入企业层面上的一些优良的东西。

　　对个体代理商来说：他需要的是企业提供在市场操作方面的全方位支持，不仅仅是资金和各类宣传品方面的扶持，更重要的市场经营层面的指导和培训。

　　对企业合作单位和其它渠道成员来说：好的市场经营操作思路，好的管理思路远比只是简单给以费用和物料要受欢迎的多！

　　企业与渠道

　　医药行业从来就是一个多渠道并行的市场，既有传统的临床渠道、商业流通渠道、药店OTC渠道，又有最近几年兴起的第三终端、第四终端等渠道，当然还有处于其中间走模糊路线的招商市场。企业如何在这些形式各异，特性不同，又有着千丝万缕联系的渠道中选择真正符合企业自身实际的渠道，是企业能否在营销中取得突破的关键。

　　确定企业发力的主渠道，并配合充足的人财物来深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不断发力才是企业进行一对一营销的根本所在。

　　企业与区域

　　市场大环境是最复杂的战场，特别是面对中国这块区域面积更为广阔的市场。不同区域，不同习惯，不同的市场需求，不同各地行情。对企业来讲，需要做的就是“一地一策”，才能把握市场节奏，取得竞争主动。

　　要实现对区域的特性化操作，就必须详细有实效的了解市场实际信息。市场调研作为企业常规使用手段，一直就是事情经营的先导。有了市场一线数据，有了市场详细特性和需求分析，才能把握主流方向，针对性布置市场开发兵力，协同发力，不断调整乃至最后的成功。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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