|
|
|
|
摩托车终端营销36计（六） 7 上页：第 1 页 第29计 树上开花 “借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也”。 摩界新解:摩托车导购员也要分等级,，就其推销技巧而言，末等导购员跟着顾客走，顾客想买什么车他就介绍什么车，不能左右消费者思维，常常处于被动局面造成顾客流失；中等导购员拉着顾客走，能根据自己的经验判定顾客的消费需求并能为其选择合适车型，留住顾客；而导购员的最高境界就是顾客跟着自己走，在其消费水平允许下想让顾客买什么品牌就买什么品牌。这时，导购员仿佛具有了某种魔力，消费者就是相信他们。为什么同样一位顾客，你能说服消费者而他却不能？这就是沟通技巧运用熟练与否的差异和区别。 因此，摩托车导购工作中，沟通技巧的运用很重要，同样的意思不同的表达方式产生的效果截然相反。导购工作本身就是一场充满激情的战斗，注重过程更注重结果。导购员在丰富自己专业知识的同时，还要对自己的思维空间进行拓展，“条条大路同罗马”，只要能完成销售任务，这期间如何即兴发挥就看导购员有没有“不怕办不到就怕想不到”的自信和充分的想象力了。 多年的“价格战”后，摩托车销售进入微利时代，消费者在对摩托车价格苛刻地进行讨价还价是普遍的现象讨。但凡事都有例外，有些骑过摩托的老顾客比较注重车的内在品质，遇到他们时你就不必再炫耀自己的“物美价廉”了。这时，导购员所要做的，就是让消费者相信自己的产品确实是“奇货可居”，以品质、价格、服务等综合特色来取得顾客信任。 “树上开花”就是要抓住消费者心理，顺藤摸瓜，想别人不敢想做别人不敢做。当然此中有一点至关重要，就是你要有站着说话不腰疼的本钱：如在河南某地，曾有经销商将力帆150水冷车卖到近万元的零售价，而消费者却买帐，除了中意产品外，更重要的是这位商家的服务也是一个绚丽的卖点。 案例赏析：这天，小王看见一位中年男子店中闲转，言语却少。别的导购员私下告诉小王，此人对店中的车都不感兴趣，不像买车人。顾客要买什么车？小王上前搭讪，经过一番交谈顾客透露出自己想买一辆品质优秀的车。 了解到这个信息，小王明确告诉顾客：现在市场市场上车的款式虽然漂亮，但好车难寻。中年男子也在市场中转过多时，对小王的话十分认同。小王知道顾客早年骑过摩托车，便与其谈及国内摩托车的发展和现状，极力表达出早期车型发动机由于采用进口件品质与性能十分了得。顾客便问小王店中可有此车，小王说有，但就是价格很高少有人问津。 小王所描述的那辆车是店中摆放2年多的老式太子车（发动机采用台湾产的某品牌机），因是样车价格浮动空间极大。经过言语表达后，顾客对该车产生兴趣，在询问价格时，小王报出一个自己都不敢想的价格“10200元”。之所以报出此价，小王有自己的想法：如果说少了自然与品牌车性价比不一致，顾客难以相信，但报高了又怕令顾客知难而退。 正如小王所预想的那样，男子对此价格没有多大异议，稍做一番讨价还价后，将该车最终的售价定为9800元。男子放下2000元定金后，让小王调试车，他自己便去银行取剩余的车款。 投其所好，另辟捷径，小王这招“树上开花”的成功推销让那些对该男子没抱什么希望的同伴目瞪口呆。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13594282755，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
