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中国医药商业公司八大死法 7 上页：第 1 页 五、品种压死 死因：大而全、众多品种、没特色的产品群，占用仓储、人工、管理、检验费、运输费、最后那个都不上量不赚钱，被库存和数量多压死。 长尾理论告诉大家可能每一个小产品都能够给企业带来利润，而且在一定时期内小产品的集合规模可与大产品相媲美，这也许在其它行业具有指导意义，而在医药市场却会误人子弟。 为了一件几百块的药品，需要耗费至少5－10元的配送费、5－10元的后台管理费（仓储、人工、检验等），上规模的小产品带来的规模效应不是业务量的规模，恰恰是后台运营费的规模化。而这种规模化是会把商业带向死胡同的。 六、失血枯死 死因：现金流对企业来说就相当于人体的血液。２００８年国家银根紧缩，因为缺乏流动资金，没有现金流、经营成本剧增，相当于人体失血，没有了血液循环自然枯死。 2008年从紧的宏观财政政策导致各行各业都出现现金流不畅的局面。商业对于企业的价值在于协助企业完成物流和现金流的循环，仅有物流没有现金流的生意是不能成功的，那么在这种背景下，业务运营良好、现金流相对充足的商业公司将招揽到各类优秀的品牌药品，而被淘汰的商业因现金储备低而业务量缩水，并最终导致企业成长源泉即利润的缩水。 七、政策锁死： 死因：不能适应国家产业政策的调整，集中度提升慢、总是不能跟上产业政策、医改政策、医药新政的变化，最后被政策锁死。 2008年是国家医疗、药品流通体制改革的关键年，一系列针对老百姓、生产企业、流通企业的相关政策即将出台，此时对于医药市场的每一个主体都将是一次严峻的考验。流通企业是否能够在医改配套跟进、财务模式、营销From EMKT.com.cn模式、服务模式上紧跟政策的变化直接关系到企业的生存。不能与时俱进，不能从医改、不能从第三、第四和医药分开中抢得一杯羹的医药商业企业，不能否成为各种用药目录药品的配送商，将被政策锁死。因此必须事先成立政策研究室，尽早成立政府公关部，及早介入政府相关政策制定中去，在为政府分忧解难中取得生存权。 八、管理僵死 死因：体制、机制、管理升级等问题始终困扰着中国医药商业，僵化的体制最后会被淘汰出局。 在经营体制、管理机制、管理创新、市场开拓管理方面是相对滞后于生产企业的，是靠压榨上游利润来生存的。比如有些商业公司无论什么产品都要加价售出，这忽视了医药市场的国情，相当于或低于出厂价的流通药品现阶段大有存在，这类药品要的是规模而不是毛利、要的是网络而不是毛利、要的是上游企业支持而不是毛利。因此商业应在产品的品类毛利管理上下功夫，什么样的产品赚 毛利，什么样的产品赚网络，什么样的产品赚品牌。否则商业会因为管理落后而堕入极大的发展与生存风险。还有一些商业没有准确的定位，比如有九州通的地方，你想采取和九州通一样的赢利模式就是早死，必须在经营上创新、在定位上独特，否则是死路一条。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章130多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 刘冠中，深圳市金活医药有限公司产品经理，上海复旦大学医学院硕士毕业。长期从事处方药和非处方药的专业推广，成功管理过数个千万到亿元的品种，擅长医药营销企划、营销推广、营销诊断、品牌传播、事件行销以及（连锁）药店营销等，营销文章发表于《中国医药报》、《医药经济报》等医药行业专业报刊杂志60余篇，《医药经济报》、《２１世纪药店》、《中国药店》等专栏作家。联系电话：13923772881，电子邮件：wanglgz@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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