|
|
|
|
销售实战纪实－－攻城略地30天 7 上页：第 1 页 电话被接到陈友那边去了…… “喂，你好” “hi，你好”，乔林热情的在电话中打着招呼 “很高兴认识你，我是××公司的，我叫乔林，听说你的计算机技术非常优秀，今天打电话过来，是想和你认识一下，同时想和你沟通一下ERP方面的知识……”乔林利索的说 “看来你找错人了，找我没有用的……”陈友很失落，无奈和尴尬的从牙缝中挤出着几个字。 “呵呵，陈先生，您误会了，我打电话给你，是因为，我觉得你是专业人士，我尊重专业，所有，想听听你的意见，尽管我知道公司没有让你插手这件事情，但是，我还是很想和你认识一下……说实话，我觉得没有你的参与，我觉得这个项目就不完整……这样，陈先生，明天下午，我要和余总监见面，我想一定要去拜访你，怎么样？” 乔林的认可，同理心表达技巧，已经让陈友无法拒绝，事实上，陈友也想认识一下如此了解他，如此懂专业，如此认同他的乔林 就这样，乔林在电话中，也初步的将陈友也搞定了。 乔林看了一下表，还早，才12点半，他想到了，在周一答应要给总机李婷小姐买一个棒棒糖。他很庆幸，他还记得这件事情。事实上，乔林是个很注重细节的人。 为了超越客户期待，他决定买三个棒棒糖，共计1.5元。 12点45分，他跨进了客户的大厅…… “请问，余总监的办公室在哪里？”乔林说到 “请问您是哪里？”一个可爱美丽的女孩回答到 “哦，这声音这么熟悉，这么悦耳动听，似曾相识，难道你就是李婷？” “是的，可是你在怎么知道我呢？” “哈哈，因为你的声音太特别啦，很有魅力，这是给你的棒棒糖，一共三个” “哦，哦，哦……你是乔林”，这时李婷无语轮次的，才回过神来。 李婷被眼前这位英俊潇洒的乔林感动了，当时随口说的小事情，他竟然记得，而且还多带了两个过来了。 “哈哈，小丫头，真好骗，1.5元三个棒棒糖就能让他乐成这样，如果余总监能这样好搞定就好了”，他心里这样想着。 李婷非常开心，把乔林领到会议室，端上一杯浓浓的咖啡，一看就是是贵宾级待遇，然后和乔林说了很多公司的事情。 虽然公司是外资企业，但是公司的管理还是很混乱的，自己都不想做了，听到这里，乔林说道：“别，现在工作不是很好找，我觉得你们公司还算不错的了，千万不要轻易离职” 事实上，乔林这小子也够黑的，他这么不希望李婷离职，是因为，到目前为止，李婷已经成为他的一个低成本内线了，如果李婷离职了，他的很多情报就获得不了了。 “公司管理不规范，总部，希望通过上ERP软件来规范公司的作业流程……”李婷把她在给高层开会倒水时听到的消息全部告诉了乔林。 “你觉得陈友怎么样？”乔林试探性的问道 “……他啊，其实人蛮好的，挺实在的，可能就是因为太实在了，所以，经常容易得罪人，在公司人缘并不是太好，可能由于他是搞技术的，他最不喜欢那些不懂装懂的人，对于这次公司上ERP系统，他没有参与，听说他很有意见……” 转眼间，就到13点了，公司上班时间到了。 “我要回座位上上班去了，13点15的时候，我会通知余总监，说你到了”李婷说 “谢谢你，李婷妹妹，在未来还需要你的大力帮忙啊” “呵呵，我能帮什么忙呢？”李婷俏皮的说到 “呵呵，你可厉害啦，这些消息对我来说很重要，下次，你要帮我注意一下，余总监和李总与A、B公司的接触程度，包括接触的时间长短，A、B公司的人员级别” “哈哈，这个容易，因为，所有客户来拜访我们公司员工的时候都会在我这里登记，由我通知，中间我还负责倒水泡茶等工作，所以，这些信息是没有问题的”李婷说道 “不过，要是你们做成了，可要请我吃饭啦，啊哈哈……”李婷天真的说道 “绝对没有问题，你放心啦，小妹妹”乔林说的非常肯定。 乔林非常开心，很庆幸，他能遇到这样一个隐蔽的优质的低成本的内线，他心里笑开了花。表面却装的一本正经，因为马上就要到13：30了，余总监马上就要过来了，所以，他在酝酿和整理自己的情绪。 13：30，3号会客室的门被推开了。 “请问是乔先生吗？我是余小芳”，她依然是那么专业，那么有礼貌的说道 “是的，余总监吗？很高兴能来拜访您，更感谢您给我这样一个参与的机会”，乔林显得比较兴奋和激动，他要故意将这样的感觉传递给对方，这是他常用的策略。 客套完之后，双方很快进入了主题 …… 余小芳看完资料后，依然用很冷静专业和礼貌的声音说： “乔先生，很感谢您的执着，不过我看了一下，你们的系统并不是很适合我们的需求，而且，我们的老系统是用是A公司，现在我们更倾向A公司的升级版本ERP系统，即使我们不要A公司的系统，我们也会优先考虑B公司的系统，因为，我们觉得，B公司的品牌知名度比你们的要好……所以，可能很抱歉，让您今天白跑一趟了” 此时的乔林也显得非常的冷静，事实上，通过几分钟的观察，乔林发现，这个余小芳并不懂ERP，最多只是懂一点财务软件而已。因此，这样的回答结果完全是在他的意料之中。可是，还没等他反应过来，余小芳以马上要开会为由，隐性的下了个逐客令。 难道就这样被赶走了吗？TMD，这不是耍人吗？ 他让李婷通知了陈友，5分钟之后陈友下来了，同样一番寒暄之后。乔林将刚才与余小芳的尴尬见面与陈友沟通了一下。 他为什么要以这个为切入主题的开头呢？因为，从李婷那里知道陈友最看不惯的就是不懂装懂的人，所以，他希望通过这个话题陈友产生共鸣。 果然，平时话不多的陈友打开话夹子了。 “其实，我对公司这次上ERP系统很担心，因为，决策人李总和负责人余小芳都不懂这个东西，把这个软件当作财务软件在那里折腾，现在完全被A公司牵着鼻子走……” “对了，我想A公司的成功概率应该很大吧，因为，你们的老系统不是A公司的吗？”乔林试探性的问道。 “差不多吧，我也管不了这么多了，多一事不如少一事啊，不过我觉得A公司的服务很差，而且，老系统经常出毛病，李总和新加坡的董事长也不满意，因为，经常要财务报表都汇总不出来，我觉得A公司的确实不怎么样，但是，他们的优势就是数据的移植性……可是，我建议你还是放弃吧，因为，据可靠消息，余小芳和A公司的负责人是同学关系……”陈友的回答中带着无奈、消极更带着专业。 “听余小芳说，B公司的产品也很好啊，您觉得B的可能性有多大？”，乔林又试探性的问陈友 “乔先生啊，你不知道，B公司的产品非常的昂贵，而我们公司又非常注重价格，所以，我据的，考虑B公司的可能性不大了啊，我们老板的个性我太了解啦……”陈友自信的回答道。 “哈哈，咱们谈了这么多，还没有给您介绍我们的产品呢？不管结果怎么杨，我都希望能够把这个系统完整的和你介绍一遍，因为，你很专业，而且你是站在客户的角度上思考问题，我想一定可以给我们提供很搞宝贵意见”，乔林说道。 大概花了1个半小时的时间，乔林将整套系统给陈友做了个大概的DEMO，通过这次演示，再加上陈友以前对乔林公司的认识，陈友得出了一个结论：“乔先生，虽然你们公司的品牌不如A和B，但是，我认为，在价格上你们比B便宜性能上和B差不多，在价格上和A差不多，在性能上比A要好，当然了，具体是否符合我们公司的需要，我觉得现在下结论还为时过早！” 事实上，通过1个半小时的专业方面的交流，乔林发现陈友在专业方面确实比较过硬，能够得到他这样的评价，是很有利的事情。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
