一、“双赢时期”

　　在过去很长一段时间内，我们听到最多的，操作最多的莫过于“双赢”。只要企业可以满足经销商渠道的利益，经销商就会通过自己的渠道优势和地区优势，并将其最大化发挥，从而出现了就是一块破砖烂瓦也可以卖到黄金的价格的创举。

　　当然，这种情况的出现跟计划经济时代为显著代表的产品短缺紧密相关的。2004年以前的医药市场也同样是这样，面对国家监管力度不完善、不严格，人民健康消费水平不高，生产厂家竞争不太激烈的宽松竞争时期，依靠高举“双赢”大旗，一大批生产厂家和商业企业与个人代理确实淘金成功，并成功完成了原始的资金积累，取得了市场话语权。

　　“双赢时代”要满足的利益诉求点包括两个方面：一方面，企业满足经销商（包括商业渠道和个人代理）的利益，通过提供产品和相关资源协助经销商完成产品销售，而使得经销商最终获得足够的经济利益；另一方面，企业通过协助经销商进行产品销售，自身的产品可以源源不断的供给市场，提升了自身产品的销量，而最终获得产品销售、市场占有和品牌塑造等多方的利益。

　　在“双赢时代“，由于特殊历史时期因素存在，营销From EMKT.com.cn发展过于看重渠道在产品销售过程中的重要作用，而忽视了终端消费者对销售过程的重要作用。企业只要想方设法满足了渠道利益就可以很好的进行市场占领，一时间成为那个时代最流行最有效的营销模式。

　　二、“共赢时代”

　　从2004年左右开始，当一大批国内企业还在依靠渠道争夺和占领的战术，进行市场的激烈争夺的时候，以外资企业为代表的一批大企业，却悄悄的在实践终端导向的市场操作策略。在这个过程中，抛弃了单纯依靠渠道实现产品销售的单一手段。而是通过充分研究终端特性，来进行双向乃至多向的市场开拓，我们姑且称之为“共赢时代”。

　　这一新的形势出现，就要求企业在市场开拓过程中要考虑全方位。不仅要实施从渠道渗透，依靠渠道力量进行市场销售；还要充分考虑终端消费者的需求，来通过产品广告等树立产品品牌形象和社会影响，满足终端消费者对产品明确的利益需求。这样既可以通过渠道的区域优势实现区域的快速重点占领，并且在基层通过终端消费者个性需求研究实现产品的长期销售；同时，无法进行有效进行渠道合作的区域，还可以通过产品对终端消费者的消费购买方向引导，形成社会购买舆论导向，吸引渠道优势企业主动要求地区合作，大大提高了是生产企业在销售过程中的掌控力。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
	查看王亮详细介绍　　浏览王亮所有文章

相 关 文 章（共2篇)

共赢才是以人为本的营销 （2007-09-05, 中国营销传播网，作者：赵一沣） 和谐社会、和谐赢销、合和共赢 （2007-01-22, 中国营销传播网，作者：崔涛）