春节市场战术

　　春节市场操作策略落实到战术执行层面是要做好几个方面的工作。　

　　在营销实践当中，制定好的营销策略若想得到高效落实和执行，就需要针对市场实际和客户需求，化解成具体的操作性强的战术动作。　

　　一是提高客户的授信额度。春节期间的销售，在某种程度上说，就是赌徒营销，赌气冲天，志在拚搏，希冀“收门红”和“开门红”。这个时候，客户资金的需求量相当大，为了解决资金的瓶颈，不能因为流动资金的不足而影响春节期间的黄金销售，许多训练有素的公司为客户实施雪中送炭的资金政策，根据客户的诚信度和销售量的大小以及市场潜力，有限度地提高协议资金的需求量和还款帐期。　

　　二是根据市场特点，放大１．５倍安全库存法则。一般来说，将一线客户和二线客户及其它终端客户的安全库存提高１．５倍，是个市场销售的常态下的法则。但是，对于春节期间一些策略性的能够迅速冲量的产品，这个法则就要因时因地因客户的吞吐量而进行适当的变动。所以说，“年底压货”、“抢钱、抢库存”，是一线销售员一日三餐必须牢记于心的销售术语，甚至在这个特殊的营销阶段，一些销售员采取“哄”、“逼”、“求”、“压”等招数，也在公司原则允许范围内的事。　

　　三是制定合适有效的春节促销大案。为了抢占市场，挤占竞品渠道，一些公司市场部人员常常会在十一月份甚至更早时候就开始设计春节促销大案，整合营销资源，分配促销费用，统计参加促销活动的商超，制定促销政策和区域市场单店的销售目标。　

　　四是推行无风险退（换）货机制。天才数学家约翰•纳什认为博弈有三种类型：一是负和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是当下营销学中最为推崇的“双赢”。为了打好春节销售的硬仗，品牌商和渠道商均应避免两败俱伤，谁也没有捞着好处的负和博弈，大力承诺无风险退（换）货，让客户吃个定心丸，让春节期间销售赢个满堂喝彩。

　　五是销售平时的滞销产品也是春节市场的重要策略。一年的积压在春节这个“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”的金季节里面正是一个最好的释放时间。对于这种产品销售中的一个关键是敢于放进去，商品只有在放进市场才可能被销售。这些产品对于资信较好的经销商可以少收一些预付款甚至不收都是可以理解的。钱可以少收但是事情不可少做，要拿出来平时促销主流产品的势头和力度来做，才可能做好。

　　综上所述：白酒的春节销售要把握市场的特点制定合理的战略战术才是成功的关键。祝我们的白酒企业可以在春节市场中收获的更多，走的更好、更稳。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者：张海军，南京方位营销顾问有限公司营销顾问　专注品牌建设、渠道设计，电话：13400065548， haijun1101@16.com

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