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单店提升的评估法及三店工程 7 上页：第 1 页 简言之，你的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样的店根本不值得你耗费雇员及管理成本。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目标人群周围等等。 如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有两个原因值得企业重视，一个原因是竞品促销动态；另一个原因就是客情、店情问题。我们在前两期的《单店提升五种人法则》及《终端模式的三情建设》等文章中有详细介绍，请参阅。 下面，针对牛策略营销企划顾问公司在终端拦截营销模式的实践经验，我们为您列出了几种不同情况的调整方案：  下面，我们再来介绍一下以上调整项的轻重缓急效果。 【备注】▲ 代表待调整工作的重要程度，★ 代表调整后销量增长的速度及调整工作的时间。■ 表示调整工作耗费的时间量  从上表可以看出，对促销员的调整是一项重要而紧急的工作，其耗时小销量提升速度快，您将一个不称职的促销员撤下来，换上一名优秀的促销员，该店的销量会立刻抬头。对销量增长快而重要的工作，其次是客情调整，特别对于店员、非竞品促销员及组长的客情调整，也能起到立竿见影的效率。 另外，售区及售场的客流量吸引及拦截，也是一项可以短期提升销量的工作，但是其调整耗时比较长，还涉及到了向店方主管及城建部门的申请，所以不利于当月销量的提升。而对竞情的调整也涉及到了活动申请及增加客情、店情等工作，所以是重要紧急但耗时太长的工作。 从上表中，我们可以总结出：利于当月销售任务提高的调整项目，按照推荐排次为：促销员调整、客情调整、售区调整，而对于下月销量提升影响大的则为：竞情调整、售场调整、店情调整等。 而无论是当月的单店销量提升，还是下月的销量提升，实际上只要我们能够合理的分配当月销售成本资源，做到“以升养提”的成本优化分配，就可以在销售成本有限的情况下，做到逐步提升的效果。如，调换促销员及初级客情工作，是一项不需要投入的提升工作，因为促销员的工资及客情费用是一个月之后支付的。而对于调整成本大的工作，可以以前期提升的盈余费率去逐步投入。 目前的终端拦截竞争虽然十分激烈，但很多企业及经营者只是将终端拦截作为一种战术而使用。实际上一个地区的销量提升及单店的销量影响因素等，都是多元化的，而且这些因素是相互影响的。所以，作为企业或区域市场的主管人士，不但需要做好《月度营销计划及目标》，同时也要做好《月度终端维护计划及目标》。只有将终端拦截营销建立在系统性、模式性的高度，才能够获得更好的业绩，并缔造出终端营销的核心竞争力来。我们也会在以后的更多的文章中，详细介绍终端拦截的系统维护工作的表单管理及其他方法。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13940828283，电子邮件： niuxuefeng@niucelu.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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