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销售人员应当具备什么样的素质 7 上页：第 1 页 不同的销售模式对素质有不同的要求。 销售模式主要可以分为两种。一种是效率型。比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（SOP：Standard Operation Process，即细节固化）和效率；另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限，单位产品和服务价值高，销售周期较长，需要“深耕”客户关系，以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。  有的公司的销售模式介于效率型和顾问型之间，因此需要某种形式的综合性人才或人才组合。 不同的级别对素质有不同的要求。 我们以某跨国公司对销售员级别的定义，来说明：  不同级别的销售员的某种组合也许是最佳的选择。既能节约人力成本，又使得销售队伍具有活力和增长潜力，也便于整个销售队伍的管理。尤其对国内的中小企业而言，由于没有足够的资源和条件，妄图招募到“一色”最好的销售员，既不现实，也不必要。对不同级别的销售员进行相应的培训，使他们在实践中不断学习进步，达到更高的级别，实现公司效益与个人素质的同步提高。 余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果电脑中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团董事长助理，纳通数码公司总经理。“外体中用”教练式营销From EMKT.com.cn培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。联系作者: ddhyu@vip.sin.com,13910803162 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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