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帮你的经销商赚到钱 7 上页：第 2 页 借题发挥、树立威信——端正态度 回到经销商处我拿着“非法产品”往C老板桌子上一放问他这是怎么回事，而C老板却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。” 我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”当面跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。 看我做事如此决绝，完全出乎C老板的意料。这回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我们品牌撑门面，而且C老板还指望靠我们产品发财呢！）至此C老板才发现问题的严重性，主动的跟我承认了错误，并按我的要求写出保证书----保证以后不会出现类似问题、服从厂方人员的管理、严格执行公司的各项市场管理规定等等，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。 落后经销商最需要的是厂家的智力支持——转变思路 解决完“非法产品”后，我对其市场开发及经营思路提出了几点建议： 1、把所有的杂牌产品全部放弃，专心一致的把我们产品做好。 2、暂缓KA投入，在费用有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战。 3、加强终端陈列，重点打造校园店，早餐点，网吧，车站点及部分CD类店，打造出自己的优势渠道。 4、把乡镇市场的开发放到战略高度----发挥价格优势，农村包围城市，快速占领农村市场。 总之把鸡蛋放在一个篮子里，集中优势力量，从竞品的薄弱环节入手，逐步开发，才是我们的取胜之道。 还没等我说完C老板一拍大腿：“唉呀，咱俩这回是想到一块去了，我也一直在考虑这个问题呢，只不过当局者迷啊。” “我做生意时间不长，对企业文化和市场模式不怎么了解，天天做梦都想着怎么把市场做好，可是就是不知道怎么做，听说你以前也是做经销商的，这次你过来一定要帮我好好‘洗洗脑’，多给我灌输一些其它市场成功的经验和先进的方法。” “我听公司的，只要能让我赚到钱，你说怎么做我绝对不打折扣的去执行；我对谁都有意见，就是对钱没意见！ ” C老板满脸期待看着我。于是我把LP周边市场一些好的方法和优秀市场成长的曲折历程跟X经理一起探讨了一下 ，看着C老板从茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的沟通已经达到了效果。 思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。 第二天我拿着已经设计好的方案找到了C老板，C老板就一句话：“你让怎么做，我就怎么做——只要能把市场做好，让我赚到钱。” 一、基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量，突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。 1、团队激励：把经销商和业务员召集起来，就目前存在的市场开发及内部管理问题进行了讨论。吸纳了不少业务员的建议，肯定了他们工作成绩；提高了业务员的待遇和提成，我也决定从市场费用中拿出一部分钱来作为对业务员业绩突出的奖励。最后我跟大家谈了谈公司的雄厚实力及即将大力度的开发当地市场，争当当地市场第一品牌。开完会后业务员们“无精打采”的状态和懒洋洋的表情一扫而空，一个个的跃跃欲试。 仅有热情而没有目标是盲目的，有了目标没有方法则是危险的。 2、团队培训：就产品知识、产品铺市技巧、产品陈列标准、客情维护等方面给业务员做了培训。临阵磨枪嘛，先把“枪”擦亮了！ 3、以身示范：经过了一天的培训，业务员们一个个似懂非懂。我知道“理论”与“实践”之间是有一定距离的，而“标准”和“榜样”则是实现“知行合一”最好方法。于是我 亲自带着几名业务员去铺市、去理货、去调整排面和做好终端生动化、去与采购谈判，并并跟他们讲成功是不可以复制的，但成功的经验和方法是需要借鉴的，每个人都要根据推销对象的特点结合产品的卖点和自身的优势总结出一套自己的推销技巧。 4、跟踪指导：对于刚培训过的业务员来说，培训的内容很难立即消化吸收，所以培训后的跟踪指导就非常重要——纠正错误、强化标准。 5、实战煅炼：温室里种不出参天大树，三天也培养不出优秀的业务员。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。 二、区域市场成功开发除了要有优秀的业务团队，更要有科学的市场策略指导和做出可行性的推广方案。 1、细分销售通路：KA卖场、B类连锁、CD类便民店、餐饮、宾馆招待所、夜场、网吧、车站、报亭、冷饮、校园店、批发市场、乡镇二批、乡镇直供超市、农村小卖部等渠道。 2、收集整理终端信息：包括客户资料、消费者反馈意见、竞品信息及促销活动、本品现状、消费环境及趋势、分析竞争环境和格局等。 3、通过对市场的调查和竞争分析我和C老板确定以下几点市场突破策略： A、有针对性的开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。 B、快速抢滩乡镇市场建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点挖竞品的墙角、实现深度分销。 C、建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。 D、城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门坎低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。 E、选择部分生意好、销量大的CD类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。 F、暂缓KA和酒店等渠道投入，把鸡蛋放在一个篮子里，等其它渠道取得了阶段性胜利后，有了费用支持、业务团队也壮大了以后再到KA和竞品拼刺刀。 在确定了整体思路以后，接下来我和C老板又根据情况制定了详细的促销方案、执行计划、考核办法。 激励经销商 等我们把所有的方案都确定下来，一算帐，经销商的脸又成“苦瓜“了！这么大的一个“系统工程”厂家那点费用根本是杯水车薪，而且经销商也没有这么多的流动资金来备货、招人、促销、终端压款。 到了这时我也不说什么了——巧妇难为无米之炊嘛！ C老板和爱人回到了回屋争论了半天，一会C老板红着脸出来了，又犹豫了一会，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回头我把房子拿去抵压贷款，资金的问题你不用考虑，现在的关键是成功率有多高？投入什么时候能收回来？我听你的！” 我说：“这些问题刚才已经分析过了！你不要再问我；现在的关键是你相不相信自己？敢不敢挑战自己？想不想改变目前的经营状况？”经销商不再犹豫，从嘴里挤出两字：“拼了。”我说：“置之死地而后生，此战必胜！” 月底我回到了公司，内勤交给我一份当月的销售报表，当看到LP的销量时我就笑了——15万，比上个月直线增长650%，比去年半年的销量都高。 我马上给C老板道贺，并叮嘱他这个销量只不过是把货从他的仓库转移到了终端的货架上，并不是真正的销量！C老板也说：“是啊！很多地方都是压第一笔货款，第二次进货一块结，我现在资金压力很大啊！”我说：“必须要趁热打铁，促销工作要跟上，成败只在此一举。” 两个月后我再看到销售报表15万/13万/18万——LP的市场基础工作已经见成效了。 对经销商管理的思考 1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。 即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。 对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！ 2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。 3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！ 4、不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！ 5、做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。 6、公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，要想实现“共产主义”，就要“从群众中来、到群众中去”，“代表最广大人民的根本利益”，让“人民群众”过上好日子！ 做好市场完成销售任务的方法——帮经销商赚到钱！ 让经销商配合工作的方法——帮经销商赚到钱！ 管理经销商的目的——帮经销商赚到钱！ 刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销From EMKT.com.cn传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330，信箱/msn：llx1018@12.com，QQ: 531704081 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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