自问三：消费在哪里升级？营销在哪里升级？

　　所有广告只传达一个信息：买我，现在就买。好坏的差距在于表述这个内容的形式上。一些如抢钱般的大白话广告越来越没有效果，现实的情况是越不商业越有商业效果的广告辩证法。

　　2.0时代，一切都可以升级。我们首先要问自己：消费在哪里升级？消费者的消费支出多了就是升级？消费者的质量要求高了是升级？还是消费者的话语权多了是升级呢？

　　到这里我们不得不再次请出被说了无数次的马斯洛先生，如果把他的理论放大置于消费群体上，我们不得不再次向他致敬，并得出群体即个体，个体即群体的伟大辩证。

　　整个消费群的需求已经变化了，包括生理需求的所有的需求一下子全部体现出来：

　　安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；　

　　隶属与爱的需求（belongingness and love needs），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；　

　　自尊需求（self - esteem needs），指获取并维护个人自尊心的一切需求；　

　　知的需求（need to know），指对己对人对事物变化有所理解的需求；　

　　美的需求（aesthetic needs），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；　

　　自我实现需求（self - actualization needs），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。

　　而很多营销还没有能够满足出现的需求心理，满足升级了的多通道需求的同步营销就是当务之急。

　　举例来说，安全——产品本身的安全性，购买过程的安全性，产品代表文化的安全性；隶属与爱——阶层消费，礼节性消费，产品品牌对于人格的补充；自尊——消费过程的愉快性（销售人员的礼貌与态度）；知与美——崇尚美好的东西，包括广告；自我实现——综上，如果营销能够全面至此，应该可以达到这个境界。

　　自问四：是否是过程感性与目的理性？

　　除去探讨消费者的身份，我们一直想要了解消费者的心理，以便寻求人购买的动机。对此有专家提出了消费者是理性还是感性的问题。

　　这个问题我想，人的消费目的绝对是利己性的理性，但是人的消费过程则有更好的感性成分，他会受到消费群体、参考群体、媒体、导购人员的影响。

　　在对消费行为的研究中，实证主义与解释主义的对理解这个问题有帮助：

　　１、实证主义

　　目的：消费行为预测

　　方法论：定量分析

　　假设：

　　（１）消费者在权衡利弊后做出决定；

　　（２）行为的原因和结果可以识别和区别；

　　（３）个人处理信息并解决问题；

　　（４）存在一个简单的现实

　　（５）事件能被客观地测量；

　　（６）市场决策者可以操纵原因从而影响行为；

　　（７）研究的结果可以推广。

　　２、解释主义

　　目的：理解消费实践

　　方法论：定性分析

　　假设：

　　（１）不存在简单的、客观的真理；

　　（２）现实并非可观的，而是主观的；

　　（３）原因与结果不可分；

　　（４）每一次消费体验都是独特的；

　　（５）研究者与研究对象互相影响，研究结论是两者互动的结果；

　　（６）结论不可推广。

　　显然，实证主义更适合对目的理性进行研究，而解释主义关注消费过程。

　　如果是购车行为，实证主义从已经购买了的数据结果进行研究，规划出什么人会出于什么目的来购买，消费者可能因为需要购买一台车，最终的成交可能受到油耗、折扣等因素影响；

　　解释主义告诉我们消费者可以有买和不买两种决策，他在购买过程中完全不知道到底哪一款车对于他是最佳选择，选择过程中每一个信息都会改变这个选择。事实上很多打算买某产品的消费者从商场出来往往没有购买预先选择的。

　　以上两点说明：如果我们把购买过程和购买结果分开来考虑，会增加营销的准确性。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： timelau@sin.com

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