第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用　　

　　一，成功招商九步骤

　　A、组建强有力的招商队伍

　　B、确定独到招商模式和策略

　　C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会

　　D、包装、策划独特产品卖点

　　E、谈判技巧与细节

　　F、如何培训经销商

　　G、如何拜访经销商

　　H、如何量化考核经销商

　　I、如何层级管理经销商渠道 　　

　　二，４Ｐ理论在实践中的发扬

　　美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。

　　4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。

　　在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

　　４Ｐ理论在战术、战略上的发扬

　　在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。

　　即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。 　　　

　　４Ｐ战略上的关键

　　包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。　

　　忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。 　　

　　三，１１Ｐ营销策略组合

　　1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；　　

　　2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；　

　　3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；　

　　4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；　

　　5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；　

　　6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；　

　　7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；　

　　8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；　

　　9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；　

　　10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；　

　　11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。　　

　　四，４Ｃ理论营销沟通

　　4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）

　　营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。

　　以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。　　

　　五，４Ｖ理论产品与服务营销

　　差异化（Variation）

　　功能化（Versatility）

　　附加价值（Value）

　　共鸣（Vibration）　　

　　4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

　　六，４Ｒ营销理论

　　Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)　

　　４Ｒ营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。

　　市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。 　　

　　七， 快速消费品经销商之分类

　　1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。　

　　2、中端：代表大中小市场的二、三级批发商，很多人不缺钱，大多还有公司，参差不齐，在现阶段数量众多。既可以是终端型代理商，适合做一些“广铺货”的产品。

　　3、高端：代表大中市场的总经销商或一级批发商。实力雄厚，规模大，经验多，但现阶段数量较少，大多也算企划型代理商，自身企划能力强，比较适合以奇特卖点的产品，在没有重磅宣传过的市场中进行操作，比较擅长企划、组织促销活动、优惠政策实施等。

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2008如何决胜招商市场 （2008-01-09, 中国营销传播网，作者：王亮）