7.注意事项

　　·计算呆滞品库存量，根据投入产出比，合理设计促销活动

　　·注意呆滞品的最终销售，以免加大经销商的库存，占有经销商的流动资金

　　·最好渠道与终端联动

　　·做好经销商的信息宣导工作

　　·特别是利用节假日销售旺季时，加大终端促销氛围的营造。

　　·做好导购员的培训工作，利用导购实现最终销售

　　8.案例：某企业冰箱老品促销方案

　　一、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。

　　二、实施范围

　　·产品： 185B、201B、185F、201F。

　　·渠道：全国特A店、A店、特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。

　　·时间：2008年7月1日至2008年7月31日

　　三、实施价格

　　冰箱老品型号　 含税促销开票价（元）　统一零售价（元）　 让利额度

　　185F　　　　　　　 1501.00　　　　　 1566.00　　　　　　10%

　　201F　　　　　　　 1593.00　　　　　 1666.00　　　　　　10%

　　185B　　　　　　　 1700.00　　　　　 1766.00　　　　　　15%

　　201B　　　　　　　 1800.00　　　　　 1866.00　　　　　　20%

　　·15%（经销商进货额中须有15%是上述老品）

　　·开票价格：以“含税促销开票价”直接开具，直接体现促销力度。

　　·零售价格：所有实施卖场必须以“全国统一零售价”统一标价、开单销售，不得以任何形式涨价、低价销售。　　

　　四、实施策略

　　·限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。

　　·限地：限定在全国特A店、A店、特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量（决不允许将之以各种名目片面地用于解决商业遗留问题之中），着力烘托“特价机型特殊购买”氛围，充分制造轰动效应。

　　·限价：严格按照“含税促销开票价”、“全国统一零售价”执行，任何分公司不得以任何形式违规操作；所有实施商场必须认同我公司限价规定，否则一律不予供货。对于违反限价规定的行为，一经发现，本部将全部停止货源供应，并严厉处分相关责任人。

　　·品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑，就单个卖场而言，B与F系列不能同时出现，每个系列各个型号中只能任选其一（如：185B、201B只能任选其一）。

　　·限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过3台，分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度（附表）范围内。否则，本部将严厉追究相关人员的责任。

　　·所有商业库存一律不补差，分公司必须结合所辖区域的促销产品商业库存分布情况，有针对性的选择实施区域和卖场，坚决不允许直接以降价形式宣贯，包装后统一口径输出。

　　·分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝聚人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。

　　·以上促销机型计入经销商销售规模，同时享受对应营销政策。

　　·各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。

　　·在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价机”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13823927168，电子邮件： shengbinzi@to.com

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