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摩托车终端导购36计（七） 7 上页：第 1 页 第32计 空城计 “虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇”。 摩界新解：在竞争激烈的终端市场中，做为销售最前线的摩托车导购员的作用至关重要，他们每天要直接面对各种各样的消费群体，想方设法把其中的一部分顾客留住，推出自己销售的品牌。 语言是摩托车导购员主要的工具，然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中，导购员针对不同消费者施展不同对策，要随时掌握顾客的心理，随机应变，适时调整战术和技巧，为顾客做出最佳选择。 当前市场品牌极为丰富，消费者在众多款式和车型中难免左右不定，这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况（经济、路况等），帮助消费者做决断，为他们选择一款最可能接受的摩托车。“空城计”的做法就是在顾客为车型左右不定时，导购员要学会暂时放弃自己热推的车型，转变思路，让顾客看到对比车型的相互优劣点（对比中，要并不失时机地罗列出主推车的优势和卖点），让顾客在潜移默化中接受你推荐的那款车。 因此可以这么说，导购员在推销过程中思路不能僵硬和一成不变，要根据交谈的话题和情况的变化，采取攻守之势，在衡量顾客信息与状况后，确定一条最快捷和适用的方式，尽快帮顾客做出决断，进而也为销售工作画下一个完美的句号。 案例赏析：一位男子在众多车型中挑得眼花缭乱，不知怎样才好。巡航车的豪华气派吸引了他，但他身上的车款只能购买一辆普通骑式车，因为犹豫不决、难取难舍，令导购员工作无法继续进行。当了解到顾客家在农村，导购员便转变战术为顾客介绍巡航车，但在介绍过程中明确指出该车是一种适合在城市中骑乘的休闲车，它的越野性、减震性和油耗都不及刚才顾客所看到的那款骑士车。导购员讲的头头是道，该顾客听的连连点头，经过一番考虑最后终下决心，高兴地推走了那款骑式车。 第33计 反间计 “疑中之疑。比之自内，不自失也”。 摩界新解：“车托”是摩托车终端市场特有的一个群体，由于他们与购车人的关系密切，再加上他们大多懂一些机械维修知识，因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”，为自己拿主意。 “车托”基本有两种，一是长期从事摩托车维修业的修理工，他们有自己固定的经销商，长期与之打交道，帮助商家完成交易并得到一定金额的“中介费”；另一种是购车人随意找来一些见过世面的人来帮助他们选车，他们对市场了解不是很深也没有固定的经销商。因此，作为一名摩托车导购员要练就成一双火眼金睛，在众人中分辨出哪一个是真正购车者，哪一位又是“车托”。发现“车托”的目的就是要彼为我用，私下与其交谈并做出一些承诺，要求他促使顾客购买自己的产品。 “车托”是随着摩托车走进农村市场派生出的一类特殊人（随着销售网络的下沉，他们的空间会逐渐减少直至消失，但目前还很昌盛），他们靠信息吃饭，因此商家也不必鄙视其为人如何，重要的是防止他们把顾客转移到竞争对手处，让他为自己服务，有可能的话与其建立长期合作关系。一个优秀的“车托”一年下来为你带来的回头客的数量也是相当惊人的。 “车托”索要信息费，商家如果心疼，可事前答应他的要求，在卖掉车后再加以拒绝，他便无计可施。另外最直接的办法就是向购车人揭穿“车托”底细（此法曾有少许成功案例），但更多的是造成两败俱伤的结局，顾客因心情受到打击无心购车，而“车托”也会此后再不傻到把顾客往你的店中领了。 案例赏析：三位男士前来购车，在选车的过程中导购员发现其中一位很特别：同伴都不发言全听他一人说话，而对每一款车都看不上眼，横竖挑出一大堆毛病，并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由此判断此人可能是“车托”。为了证实，导购员便随口询问他是不是维修人员，此人答是，并叫出市场中一家经销店里销售员的名字，说经常和他打交道。导购员心领神会，为了留住生意，便乘购车人不在时俏俏把该人拉到办公室，挑明告之“如在此购车后‘信息费’不会比别人少”。“车托”听此话定下心来，出去后，二话没说就让购车人买下了刚才看到的那款骑式车。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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