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透析彩妆营销之－－校园培训营销 7 上页：第 1 页 由于是在校园内组织活动，比起一般的普通促销活动有其特殊性，首先销售的气氛不能够太浓，否则会招致校方和目标顾客的反对而导致活动失败。所以a公司的销售人员，针对这种情况与校方的学生会组织和学生管理处进行了公关，取得了校领导及学生们的支持，免费给提供了教室等活动场地，并在活动的前一周进行了义务宣传，使目标顾客对活动的知晓率大大提高，保证了活动的人气，为活动成功打下了基础。此外由于现场不能做产品销售，便改为收取订金，此举更吊起了学生的胃口，凭订金保证了活动的销量。整个活动做下来，销售额突破了30000元，活动获得了成功，超出了预期的目标。 通过此次的沙龙培训活动，对笔者的触动比较大，可以反映出这样几个问题：1、在校女大学生这个群体对彩妆的需求潜力巨大。通过笔者的观察发现，随着她们临近毕业，大学的生活即将结束，随之而来的是社会职业生活，就业的压力已经明显的笼罩在毕业生们的心头。那么如何的正确的修饰、美化自己的妆容，在生活中更“出位”，怎样在即将的面试中更能体现自己的优雅气质，于万花丛中脱颖而出？怎样使自己拥有良好得体的妆容在未来的职场乃至情场上获胜？这是她们潜在的一种心理需求，而a公司的培训沙龙活动恰好迎合了女大学生们的这种潜在需求，激发了她们对化妆技术和彩妆产品拥有的愿望，促成了活动的成功。2、活动的可操作性和可复制性较强。销售模式能否得以推广的关键是其可操作性和可复制性的难易程度。可操作性和可复制性强恐怕就是肯德基、麦当劳能够连锁全球的根本原因之一。纵观整个的活动过程，没有多少的科技含量，公关活动简单有效，活动内容也无什么新奇之处，一般具备化妆技巧熟悉产品知识的企业员工就完全可以进行会议组织和主持，沙龙活动费用低廉而收益巨大，可以短期打开产品知名度和产品销量。3、目标顾客参与热情高涨，并易于引导消费。学生是一个群体，涉世不深，对彩妆及化妆品了解的不多，专业化妆师很容易在她们面前利用自己的专业形象进行权威销售，利于成交。在活动现场，大学生mm们非常的积极踊跃，无论是试妆还是回答问题，都表现出了极大的热情。现场的气氛很容易形成一种崇众行为，俗话讲的“鸭子过河，随大流”，带动群体消费。4、消费的能力有待重新评估。一般人认为学生都是莘莘学子，本身没有经济收入，可能作为有些奢侈品的彩妆消费能力不足，而通过这次活动，使组织者对学生的消费潜力不得不重新来认识。当前的大学生早已不是70年代出生的大学生的消费与生活观念了。一是现在她们多为独生子女，其家庭舍得为其投资，二是随着社会经济的进步，学生中也有部分家庭比较富裕，有消费能力，在大学校园，学生们穿名牌、用名牌的现象非常的普遍。那么她们对彩妆的消费潜力也就不容小视。 校园培训沙龙活动也存在着很多的不足之处： 首先这次场地选了一间教室，比较小，容纳的顾客比较少，来的人多，没有完全容纳，于是活动的人数不得不进行限制，气氛倒是不错，但顾客少了，销售额自然也受到影响。 化妆技术的专业性很强，而化妆讲师没有进行简化，没有做到通俗易懂，这样给顾客展示出来的妆容效果虽然不错，但是耽误了比较多的时间，而顾客多数很是没有听的懂，应该把技法简单化，更通俗化。 时间上安排的太紧，没有进行与顾客充分的互动，在顾客们最感兴趣的实际操作和抽奖环节上，时间明显不足，影响了顾客们对活动的积极性。 时段选择上不太合理，活动选择了星期六，原以为学生们可以有充裕的时间参与，却没有想到很多的学生外出活动购物游玩而放弃了参加，有很多的人认为好容易到了周末要放松，而不想呆在学校，而影响了很多有消费能力的学生顾客的参与。 以上是对彩妆销售活动的一次尝试和总结，希望能带给业内的朋友一些借鉴，并愿我们的营销人在销售彩妆的销售领域拓宽自己的思路，使我们国内的彩妆发展的更快更好。 原载于《销售与市场》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13863106392，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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